From　福元友則

 

業績がよくない会社や業績のよくない営業マンなど求める成果をあげれない人に共通することの１つに前始末ができていないことがあります。

 

前始末とは、準備とか計画とか段取りとかのことです。

 

例えば店舗だと、お店に商品が並んでいないとしたらどうでしょう？

 

並べ忘れているのかもしれませんし、そもそも欠品していて並べられないのかもしれません。

 

在庫がないことに気づいていないのもしれませんし、陳列されていないことに気づいていないのかもしれません。

 

売上とは、お客さんが欲しいタイミングで欲しいものを欲しい分だけ用意することができてはじめて売上になります。

 

さらに在庫にならないように売り切ることができると利益にもなります。

 

こうした積み重ねが売上であり、利益なのです。

 

ここからもわかる通り、これらはお客さんに聞かれてから対応できることではありません。

 

事前に準備しておかなければいけませんし、あらかじめ計画しておかないとできないことかもしれません。

 

段取りをしないといけないことかもしれません。

 

これは営業でも同じことです。

 

お客さんにこの話をしたらこういう疑問を持つんじゃないか？
その疑問に答えるためにはこういう資料を用意したほうがいいんじゃないか？
という準備ができていない人は質問に答えられず商談を無駄にします。

 

お客さんが欲しいと思うタイミングを逃し、他社にとられてしまうこともあります。（ちなみに自社から買わなかったお客さんの８割は他社から同じものを買っているというデータもあります。）

 

納期に間に合わないというのも営業トラブルでよくあることです。

 

本当に納期に間に合わないこともありますが、そのほとんどは手をつけたり、処理しはじめるのが遅いことが原因。

 

もっと単純にアポに間に合わなくて遅刻するとか、前に話したことを覚えていないとか、前にした約束を忘れているといったことも準備不足や段取り不足により起きることです。

 

これらのことがあればお客さんの信頼を失い先々の売上に響いてしまいます。

 

しかしこれらの人は前始末の重要性を理解していないので、売れないのを商品のせいにしたり、会社の体制のせいにしたりしています。

 

また前始末はできているのに、うまくいっていない場合もあります。

 

そのケースは、前始末のやり方に問題があります。

 

例えば、経営計画を作っているけどうまくいっていないというケース。

 

これは経営計画の作り方に問題があります。

 

こういう場合は、計画を作ることが目的化してしまっているケースが多いです。

 

要は成功をイメージできるところまで考えられていないということ。

 

こうやったらうまくいくだとうというイメージもなくただ計画をまとめているといった状態です。

 

計画をたてるときに重要なのは、成功をイメージできるまで考え抜くことです。

 

この成功イメージを具体化していくプロセスを計画するのが経営計画なのです。

 

こういったことがないまま、ただやってみてもうまくいかないのは当然のこと。

 

それでうまくいくなら、天才かみんなうまくいくかのどちらかです。

 

社長のは経営計画を数字を羅列したものだと勘違いしているかもしれません。

 

作っても意味のないものだと思っているかもしれません。

 

しかし成功をイメージしそのプロセス具体化するところに経営計画を作る意味があります。

 

これを繰り返すことで成功を実現化する力が増して、成功することができるようになるのです。

 

ぜひ顧問先の社長にアドバイスしてあげてください。