経営戦略

税理士試験から見えてきた伸びる事務所の仕組み

From:高名一成

 

今日は今年の税理士試験の最終日ですね。

 

受験する方は疲れと緊張がピークの時期ですね。(最終日がんばってください!)

 

今日が終われば一息つけると思うので、ぜひ週末はゆっくりしてください。

 

試験の合否発表は年末となりますが、今年もたくさん税理士資格保有者が増えることでしょう。

 

日税連の発表によると2022年2月の時点で80,054人の税理士がいるそうです。

 

この20年で20%以上増えているとのこと。

 

ここ数年の伸びは鈍化していますが、きっとまだまだ増えるでしょう。

 

少し前にこの数字をもとに税理士業界をマーケティングの観点から見てみました。

 

今日はその分析から伸びる事務所の仕組みについてシェアしたいと思います。

 

まず見るべきは日本の企業数とトレンドです。

 

税理士と企業の数とトレンド。

 

この対比を見ることで有効なマーケティング戦略が決まってきます。

 

いま日本の企業数は367万社と言われています。

 

この数字はトレンドで見ると右肩下がりで、30年前と比べると40%減少しています。

 

税理士の数は増えているけど企業数は減っている…

 

顧問先獲得の難易度が年々高くなるということがよく分かると思います。

 

税理士業界は供給過多状態になっているんです。

 

供給過多になると基本的に競争が激化し価格競争が起こるんですが、税理士業界はまさにこの状態ですよね。

 

顧問料は年々減少していき、売上を増やしたければ今までより多くの顧問先を増やさなければいけません。

 

しかし、その難易度は年々上昇しています。

 

税理士業界は税務顧問を増やして売上を増やすという従来のビジネスモデルが世の中の流れと合わなくなってきているんです。

 

今後伸びる事務所は顧問先の数を増やすのではなく質、つまり顧問料単価を高めることができる事務所です。

 

事務所の商品ラインナップを整えて、税務顧問先に追加で1つ2つと商品を売り、顧問料単価を月額10万円、20万円と高めていく…そんな事務所です。

 

実際、ウチのクライアントではこれをやって5年くらいで業績が2倍になっているところがあります。

 

さきほど、新規獲得は難しくなっているとお伝えしましたが、顧問料単価を高める事務所は新規もガンガン取れるようになります。

 

新規獲得をうまくやる秘訣はライバルより価格を安くして価格優位性を出し、広告費を多く使うことです。

 

他にもいろんな要素がありますがこの2つに勝るものはありません。

 

新規とはお金をかけて集めるものなんです。

 

この時に顧問料単価が高ければ利益も増えるので、新規獲得への投資をガンガンできるようになります。

 

ライバルより価格優位性があり、たくさん広告を見てもらうことができれば新規は増えるでしょう。

 

こうやって増えた新規は最初は顧問料が安いでしょう。

 

しかし、顧問料単価を高める仕組みがあるので、その仕組みをまわすことで顧問料単価を高めることが可能です。

 

そして、その利益を使ってまた新規に投資する…

 

この一連のサイクルをまわすことで事務所は成長していきます。

 

この仕組みを作るために取り組むのがマーケティングです。

 

税理士のマーケティング上のボトルネックは顧問料単価を高める仕組みがないことです。

 

ここでお伝えしているのは顧問料単価を1万、2万円程度上げるという話ではなく、10万円、20万円と桁を変える仕組みのことです。

 

この仕組みを作るためには、桁を変えられるような商品開発が必要です。

 

税理士事業の最重要課題は商品開発なんです。

 

ぜひ今後は商品開発に取り組んで顧問料単価を高める仕組みを作りましょう。

 

ー高名一成

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