From：高名一成

 

僕たちは税理士は顧問先の数を増やすより、少ない顧問先の数で成長できるビジネスモデルを作ることがこれからの時代は重要だとたびたびお伝えしています。

 

少ない顧問先数で事務所を成長させる上での重要な指標は「顧問料単価」です。

 

人口が減少し市場が縮小している日本社会において、今後は顧問料単価を高められる事務所がどんどん伸びていきます。

 

ですから、ぜひこのブログを読んでくれている人には顧問料単価を上げることに取り組んでほしいと思っています。

 

そこで、今日は顧問料単価を上げる3つのやり方をお伝えします。

 

今日お伝えするのは具体的な方法の話ではなく、原則の部分の話なのでとても重要です。ぜひ最後まで読んでくださいね。

 

では、まず1つ目のやり方ですが、1つ目は、、、

 

①値上げ
この方法はうまくやらないと、顧客離れが起こる危険がある方法です。

 

ですから、ただ単純に値上げするのはオススメしません。

 

商品をリニューアルして違う商品のように見せて値上げをするなど工夫をしましょう。

 

とはいえ、結局どんなことをしても顧客離れが起きるのがこの方法です。

 

顧客離れが起きるので売上が減っちゃうんじゃないかと思われがちですが、意外と売上は減らなかった、逆に増えたなんてこともよくあります。

 

例えば、何年か前に宅配便最大手のヤマトは配送単価を値上げしました。当然顧客離れはありましたが、全体的な業績は上向いています。

 

売上は変わらないのに顧客数が減れば生産性は上がりますし、業務的にはすごく楽になります。

 

値上げは究極の客単価アップの方法といわれているので、最終的にこれができるのが理想です。

 

ですが、顧客離れは怖いと思うので、そう思う人は2番目以降の方法で検討してください。

 

②別商品の販売
これは今の顧問先にコンサルなどの別商品を販売することで顧問料単価を上げる方法です。

 

この方法だと買わなければ顧問料が上がらないので基本的に顧客離れは起こりません。

 

買ってくれたところだけ顧問料単価が上がる、顧客離れのリスクがない方法です。

 

これをやる時は、顧問先が抱える問題や悩みを日々の関わりの中で見つけ出し、その解決方法を商品として売っていくのがいいでしょう。

 

顧問先の問題にフォーカスした商品を作ると汎用性が出てくるので、いろんなところの顧問料単価を高めることができるようになります。

 

③高額商品の販売
これは②と同じことですが、その中でも高額商品に絞って販売するということです。

 

高額商品を販売すると大幅に売上と利益が増えます。
これをきちんと販売できる事務所はどんどん伸びていきます。

 

ですから、ぜひ高額商品を売りましょうということなんですが、たいていの場合は高額商品を持っていません。

 

なので、まずは高額商品を作るところから始めましょう。

 

作り方のポイントは②の別商品の販売と同じですが、顧問先のより深い悩み、解決したいという欲求が大きいものを商品にするといいと思います。

 

そして、価格は桁が変わるくらいの価格帯にしましょう。

 

なお高額商品は誰にでも売れるというわけではありません。

 

高額商品は優良顧客に売れるものなので、顧問先の中でも上位層のところに絞って営業をしてきましょう。

 

これらが顧問料単価を上げる方法になってくるわけですが、まずは②をきちんとやれるようになりましょう。次は③。そして最終的に①ができるといいですね。

 

この方法や考え方は顧問先にとっても大切なことなので、ぜひ顧問先にもアドバイスしてみてください。

 

そのアドバイスがきっかけで顧問先の業績がよくなれば、その恩恵があなたの事務所に跳ね返ってくるかもしれませんよ！

 

ー高名一成

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