経営戦略

コンサルの単価設定どうしてる?

From:高名一成

 

「今後の税理士事務所の方向性をどこに持っていけば良いのか?その判断ができた。」

 

「今後は顧問先数を増やすのではなく、顧問料の単価を増やし、顧問先の数が少なくても経営ができるビジネスモデルが必要だと強く感じた。」

 

「お客様が売上減少で悩んでいても今まではそこをサポートすることは避けていました。ですが、そこに積極的に取り組もうと考えられるようになりました。」

 

先週の金曜日に開催したセミナーで、参加者からこの様な声をいただきました。

 

このセミナーは僕たちの商品を購入したことのある方を対象にマーケティングコンサルのスタートアップ方法を解説するものでした。

 

あらかじめ用意していたコンテンツだけではなく、質問も受け付けたので直接お客さんの悩みや問題をうかがうことができました。

 

その悩みや問題は僕が思っていた通りのこともあれば、思ってもいなかった様なこともあったので、とても参考になりました。

 

セミナーを開催すると、自分たちも得るものが多くあるので、セミナーってやっぱりいいですね。

 

今回のセミナーでは、報酬を高くもらうことができるコンサルのやり方について解説するセッションがありました。

 

コンサルタントには報酬が高くもらえるコンサルタントと、どれだけ頑張っても報酬が安くなってしまうコンサルタントがいます。

 

コンサルのスキルや、コンサルの内容が全く同じでも報酬に差が生まれてしまうのです。

 

ほんのちょっとしたことなのですが、この違いによりコンサルのビジネスモデルも大きく変わってきてしまいます。

 

報酬が安ければ、クライアント数を多くもたなければいけません。でも、一般的なコンサルは労働主役型となるので、1人のコンサルタントが抱えられるクライアント数には限界があります。

 

せいぜい、10件〜15件くらいでしょう。そこで売上は頭打ちになってしまいます。なので、コンサルでビジネスをしていきたいのであれば、報酬の単価設定は非常に重要なのです。

 

今後、税理士事務所の経営はテクノロジーの進化や社会構造の変化によって大きな変化を迎えます。

 

今までは顧問先数を増やすことで1件あたりの顧問料を安くしても経営を成り立たせることができましたが、これからはそれが難しい時代になってきます。

 

テクノロジーの進化により業務の効率化が進みます。効率化が進めば、価格競争に拍車がかかります。

 

そして、人口減少により会社の数が減ることも予想されているので、顧客獲得競争はさらに激化します。

 

顧客獲得を一番うまくやる方法は価格を下げることです。つまり、またさらに価格競争に拍車がかかるということです。

 

もし、その超レッドオーシャンの市場でしか戦えない戦略しかなければ経営が行き詰まってしまう可能性が大きくなります。

 

その時に、数ではなく単価で勝負できる戦略を持っていれば、血みどろの争いをする必要はなくなります。

 

これは税理士業界だけではなく、いろいろな業界でも起きるはずですが、単価設定が重要な時代になることは間違いありません。

 

コンサルティングをどう高単価商品にするのか?コンサルティングによって客単価をどうやって増やすのか?

 

これは、今後の税理士事務所経営にとって大切なことなので、2018年の最後にぜひ考えてみてください。

 

ー高名一成

PS.
具体的にどうやるのか気になる方はぜひセミナーに来てください!

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