from 福元友則

 

売上が増えているのに
なぜか会社が苦しくなっている。

 

そんな会社ってありませんか？

 

新しいお客さんも増えている
新しい商品も売れ始めている

 

ところが社長に話を聞くと
忙しくなるばかりで
思ったほど利益が残らない。

 

そんな話が出てきます。

 

一方で売上が増えるほど
利益もしっかり増えていく会社もあります。

 

この違いはどこから生まれるのでしょうか？

 

もちろん原因はいろいろあります。

 

でも僕はマーケティングの視点から
売上を増やしている場所に
注目してほしいと思っています。

 

僕は取引を考えるとき
前と中と後の3つに分けています。

 

取引前は
新しいお客さんを獲得する段階。

 

広告や営業など
お金も時間もかかります。

 

取引中は
客単価を上げる段階。

 

より高い商品を選んでもらったり
関連商品を一緒に購入してもらったりする。

 

そして取引後は
次の商品やサービスを購入してもらう段階。

 

リピートや追加購入によって
一人のお客さんから生まれる
売上を増やしていきます。

 

売上アップというとどうしても
新しいお客さんを増やすことに
取り組む人が多いです。

 

でも本当は取引中や取引後に
取り組むべきことがほとんど。

 

つまり会社の課題と売上アップに取り組んでいる場所が
合っていないから困っているのです。

 

この3つのうち
売上が増えても苦しくなる会社は
取引前に偏っています。

 

新規客を獲得しようとすると
営業や管理の負担も増えていきます。

 

しかも新規客を獲得するには
他社との競争に勝たなければいけません。

 

そこで価格競争に巻き込まれれば
売上が増えても利益が残りにくくなります。

 

これでは儲かるほうが難しいですよね？

 

一方で売上が増えるほど
儲かる会社はどうでしょうか。

 

取引前だけでなく
取引中や取引後にも目を向けています。

 

一度獲得したお客さんに
より多く購入してもらい
さらに次の商品も購入してもらう。

 

すでに築いた顧客との関係を活かして
売上を増やしているわけです。

 

これって税理士の仕事でも
同じではないでしょうか。

 

顧問先は増えているのに
なかなか儲からない。

 

そんな話をする先生は少なくありません。

 

ではそんな先生が
売上を増やすために何をしているのか。

 

さらに顧問先を増やそうとしています。

 

つまり取引前に
力を入れているわけです。

 

でも顧問先が増えれば
当然仕事も増えます。

 

スタッフを採用する
教育する
管理する

 

売上と一緒にコストも増えていく。

 

そして利益が残らなければ
また顧問先を増やそうとする。

 

この繰り返しになってしまうのです。

 

では売上が増えるほど
儲かる事務所はどうでしょうか。

 

取引中の客単価アップに取り組み
取引後には次の商品やサービスを
販売する機会を伺っています。

 

ところがここで
一つ問題があります。

 

税理士事務所の多くは
税務顧問を中心とした単品商売です。

 

顧問先に次の商品を提案しようと思っても
そもそも売る商品がない。

 

だから売上を増やそうとすると
新しい顧問先を増やすしかなくなるのです。

 

もし今いる顧問先に
次に提案できる商品があったら
どうでしょうか。

 

すでに信頼関係のある社長に
必要なタイミングで
新しいサービスを提案できる。

 

顧問先を増やさなくても
売上を増やす方法が生まれます。

 

売上を増やす場所が変われば
事務所の儲かり方も変わるかもしれません。

 

先生の事務所には
今いる顧問先に
次に提案できる商品が
どれくらいあるでしょうか？

PS.
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