From：高名一成

 

前回の記事では売れる提案書についてシェアしました。

 

今日はコロナ後の営業に関してシェアしていきたいと思います。

 

今回、コロナになって多くの会社の営業機能が停止してしまいました。

 

僕の知っている会社でも営業ができなくなってしまっていたので、

 

「いま、営業マンは何やってるんですか？」

 

と聞いてみると、営業マンはやることがなくなってしまって、仕事と言えない仕事をしているか、顧客リストを永遠と眺めている、、、と言っていました。

 

リアルの対面営業が主な営業スタイルの会社はほぼこんな感じになってしまっています。

 

一方でコロナになっても営業機能は停止せず、今まで通り営業ができていた会社があります。

 

なぜ、彼らだけ営業機能が停止しないのかというと、それは営業のやり方が違うからです。

 

彼らはこの自粛期間の間はオンラインセールスをしていました。

 

インターネットを使ったオンラインセールスをやっていたので自粛期間でも営業をし続けることができたのです。

 

これからはオンラインセールスのノウハウを持っていないと、営業活動が機能しなくなる可能性があるので、オンラインセールスはwithコロナ、アフターコロナにとっては欠かせない営業手法になってきます。

 

もしかしたら、オンラインセールスはただzoomを使って営業すればいいだけでしょ？なんて思ったりしていませんか？

 

もし、そう思っていたら一旦その考えはリセットしてください。

 

オンラインセールスはオンラインセールスならではのやり方で営業をしなければ上手くいきません。

 

例えば、表敬訪問をして何となく営業をするといったことはオンラインではほぼ出来ません。

 

クライアントには事前に面談目的をきちんと理解してもらった上でなければアポすら取れなくなります。

 

仮に強引にアポを取ったとしても、それに嫌気を感じたクライアントにはもうアポは取れなくなってしまいます。

 

他にも例をあげたらキリがありませんが、リアルで当たり前の様にやっていたことがオンラインだと使えなくなることがかなりあります。

 

そして、その使えなくなることのほとんどが売り込み型営業で使われるテクニックやノウハウです。

 

つまり、オンラインセールスでは売り込み型営業は今までのようには出来なくなります。

 

オンラインセールスでは売り込み型営業をやってはいけません。

 

オンラインセールスでやらなければいけないのは問題解決型営業です。

 

クライアントの問題を発見し、その問題を解決する方法をプランニングして提案する、そんな営業です。

 

今は、オンラインセールスがどんどん普及してきているので、この営業ノウハウを持たない会社はかなり厳しくなってくるはずです。

 

日本の営業は昔の名残からまだ売り込み型営業が一般的で、問題解決型営業ができている会社はあまりありません。

 

ぜひ、これからこの営業を身に着けていきましょう。

 

ー高名一成