From：高名一成

 

営業には2つのタイプがあります。

 

1つ目はお客さんにお願いするタイプの営業です。

 

クロージングの際に「買ってください」「契約してください」とお客さんにお願いをして契約をする営業です。

 

営業をやったことがある人なら一度くらいはやったことがあるでしょうし、営業を受けたことがあれば言われた覚えがあるでしょう。

 

これってやる方もやられる方もきついんですよね。

 

お客さんにお願いしたい営業マンなんていませんし、お願いされる方も断りづらいはずなので双方にあまり得はありません。

 

ですが、世の中の大多数の営業はこれです。

 

2つ目はお客さんからお願いされるタイプの営業です。

 

クロージングは自分からおこないません。

 

お客さんの方から「お願いします」「契約させてください」とお願いをされます。

 

税理士や僕たちコンサルタントのような専門家は2つ目のお願いされる営業をやらなければいけません。

 

なぜなら、税理士やコンサルタントが扱う商品は売り切り型の商品ではないからです。

 

むしろ、売ってからがスタートで毎月お客さんへのサービス提供が始まります。

 

毎月、お客さんにアドバイスして結果に導いていくことになりますが、アドバイスをきちんと聞いてもらえないといつまで経っても結果は出ません。

 

ですから、アドバイスを聞いてもらう必要があるんですが、その時に1つ目のお願いするタイプの営業をしてしまうと、お客さんがアドバイスを聞き入れてくれなくなってしまいます。

 

税理士やコンサルタントという専門家が元から持っている権威性が、お願いをすることにより無くなってしまうんです。

 

お客さんの立場からすれば、お願いしてきたくせに上からモノを言ってくるなんて、おかしな話ですからね。

 

ですから専門家はお願い営業をしてはいけません。

 

専門家に必要な営業はお願いされる営業です。

 

お願いされる営業でやることは、問題発見、問題教育、問題解決方法の提示です。

 

専門家にとっては、この3つをやることが営業になります。

 

この3つは形式ばってやる必要はなく、コミュニケーションの中でやることができるので「最近どうですか？」みたいな挨拶のような質問からも営業することができます。

 

最近どうですか？と聴いて「◯◯がうまくいってなくてね、、、」なんてことを言われたら、これは大チャンスです。

 

そこを深掘りして問題発見すればいいのですから。

 

さらにこの営業はコミュニケーションをとっているだけなので、お客さんは営業とは気づきません。

 

しかし、気がついたら契約することになっていた、、、という魔法のような営業です。

 

税理士はこの営業方法で営業しなければいけません。

 

もし、お願いする営業をやっていたら、今すぐやめてお願いされる営業へシフトしてください。

 

ー高名一成