営業

うまくいく営業の基礎の基礎

From:高名一成

 

僕は今までに営業でたくさん失敗をしてきました。

 

やみくもにアポをとって売り込みをしたり、興味を持っていない人に頑張ればどうにかなると考え粘り強く売り込んだり、いろんな人に会って営業の機会を探してみたりしました。

 

他にもよくあるやり方で営業をしましたが、どれもあまりうまくいったという記憶がありません。

 

商品の説明をしても、ちゃんと聴いてくれていない、そもそも煙たがられている、商品やセールストークの揚げ足をとられて商談がうまく進まない、こんなことをたくさん経験しました。

 

なかには、うまくいったものもありましたが、

 

「こんなに工数をかけてやらなければうまくいかないのか!?」
「契約はもらったけど、頑張って営業してくれたからお情けで契約するよ、みたいな感じになってしまった、、、」
「頑張ってやっただけだから、次からどうやって売ればいいか正直分からない、、、」

 

など、こんなことを感じていました。

 

なんとなくしっくりこないんですよね。で、このやり方をずっとやるのは正直しんどいな、僕にはあってないなと思っていました。

 

それから、営業とかマーケティングを一生懸命学び、試してみてきた結果、今のスタイルに落ち着いてきました。

 

その結果、今では売り込まずに安いものでも高いものでも売れるようになってきたと思います。(もちろん、もっともっと上手くなろうとしています)

 

感覚じゃなく技術
僕は最初営業は感覚とか努力とか根性だとかそういったメンタル的な部分が大事だと思っていました。

 

でも、そうではありませんでした。

 

もちろん、メンタル的な部分も大事ですが、実は営業とは感覚ではなく技術なんです。

 

なので、技術さえ理解すれば誰でもできることだと考えています。

 

技術に関してはいろいろとあるのですが、大切なことは相手の感情を刺激することと、論理的に説明することの2つです。

 

そして、この2つのことを順番通りにやることが、うまくいく営業に必要な要素です。順番を間違えてしまうとほぼ失注してしまいます。

 

営業をうまくいかせるための順番ですが、まずお客さんの感情を刺激する様なアプローチを仕掛けていきます。それから、論理的に説明していきます。

 

この順番で営業をすることが大切ことです。

 

これは脳科学の観点から証明されています。

 

脳の認識とあなたのセールスメッセージ
人間の脳とは3つの部分から成り立っています。

 

①クロコダイルブレイン
②大脳周辺系
③大脳新皮質

 

という3層です。

 

爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳とも呼びます。

 

まず、①のクロコダイルブレインとは生存に関わる反応や強い感情を生みだします。カンタンに言うと、この脳は目の前の短絡的な欲求しか考えられません。

 

次に②の大脳周辺系は物事や周囲の状況の意味を認識したりする部分です。

 

最後③の大脳新皮質は複雑な問題でも考えて論理的に理解し、理性を持って選択する部分です。

 

そして、脳に入ってくる全てのメッセージは①から順番に通過していきます。

 

なので、メッセージはまず①のクロコダイルブレインによってフィルターにかけられてしまいます。

 

クロコダイルブレインは論理的なことを考えることができないので、営業の場面で論理から入ってしまうと、このフィルターで弾かれてしまうんですね。

 

こうなると、商談は全然進みません。

 

なので、クロコダイルブレインのフィルターを通るために、まずは感情を刺激してあげることが大切です。

 

それには、安全性や危険性や面白さといった要素を短絡的に分かるメッセージで伝えてあげる必要があります。

 

そして、それから論理に入っていくという順番です。

 

僕たちはDMやセールスレターやセミナー構成を作るときもこういった順番を意識して作る様にしています。

 

なんだか、難しそうに感じるかもしれませんが、やることは至ってシンプルです。お客さんの不安や欲求を知ることで、感情は刺激しやすくなります。

 

あとは、あなたの商品でお客さんの問題解決ができることを論理的に説明していくだけです。

 

もし、あなたがこの通りできていないとしたら、これをやるだけで、DMの反応率が上がったり、セミナーや商談からの成約率が上がるかもしれません。

 

これは基礎の基礎なので、ぜひこれからの営業で意識してみてください。

 

ー高名一成

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