From：高名一成

先日、クライアントの事務所のセミナー企画をしました。

セミナー参加者に全6回の勉強会を売るつもりなので営業目的のセミナーです。

今回は見込み客リストを用意してその人たちに郵送DMを送り集客する予定です。リストにある見込み客と関係性は全くありません。つまり白地のリストから集客するということです。

白地のリストからの集客は一番難易度が高くなります。何かしらの情報発信をして関係性を深めてから集客するのが定石だからです。

でも、白地のリストから集客することは、マーケティング上、避けて通れない道です。

では、その時にリストの数はどのくらいあればいいのでしょうか？まずはリスト全体から1%の成約率を目指しましょう。

つまり、集客目標が1人であれば、100リスト。
5人であれば500リスト。
10人であれば1,000リスト必要だということです。

リストを作る方法としては、ターゲットとしている業種や会社をインターネットで調べてイチから作る、またはリスト会社からレンタルする、購入するという方法が一般的です。

僕がオススメしているのは購入することです。なぜなら、イチから作るのはとても時間がかかりますし、レンタルだとリストが自社に残らないので、今後関係性を深めるための活動ができないからです。

それよりも、購入してしまって、さっさと集客活動をする方が成果が出るまでのスピートが早くなります。

もし、あなたの事務所に見込み客リストが無いのであれば、まずは集客目標人数に合わせたリストを用意してくださいね。

ちなみに反応率1%はけっこう高い方です。かなりうまく集客できたと考えていいでしょう。

それにはDMの出来栄えが一番重要です。しかし、DMをうまく作るためにはコピーライティングというスキルが必要になります。

でも、コピーライティングはすぐ身につくものではありません。なので、DMを送るだけでなく集客プロセス自体を工夫して反応率を高めていきましょう。

例えばカンタンなところでいうとDMを送って電話をかけるというやり方があります。でも、白地のリストにやることはオススメしません。

白地のリストに電話をすることはコールドコールと言われ飛び込み営業に近いので、かなりメンタルがやられてしまうからです。

なので、なかなかやりきれないんですね。でも、今はこういったコールドコールを代行してくれる会社もあるので、そういったサービスを利用するのはひとつの手だと思います。

ぜひ、こんなことを参考にしていただいて、GW中にセミナー集客企画を考えてみてはいかがですか？

ー高名一成