営業

よくある営業の間違い、先生もやっちゃってませんか?!

from 福元友則

 

僕は仕事柄よく営業の相談を受けます。

 

マーケティングの相手が間違っている。

 

ほとんどの社長や先生は間違った相手にマーケティングをしています。

 

マーケティングがなかなかうまくいかないというケースの大半はこれが原因です。

 

例えばなかなか新規獲得できないというケースもターゲットが間違っていることが原因です。

 

先生や先生の事務所の差別化ポイントに魅力を感じない社長だったり、そこに問題意識がない社長だったりすると、どれだけいい差別化ができていたとしても効果がないからです。

 

他にも顧問料が安いと困っている先生もいらっしゃいますが、顧問料が安いのは自社のサービスの問題もありますが、そもそも規模の小さいビジネスを相手にしているのが原因かもしれません。
(余談ですが、規模の小さいビジネスをターゲットにしても顧問料を相場の2倍、3倍、5倍、10倍とする方法はあります。)

 

HP(ホームページ)からの問い合わせがなかなかこないと困っている先生もいらっしゃいます。

 

これもHP側の問題もありますし、そもそものターゲットの問題もあります。

 

このようにマーケティングの問題の大半はターゲットの問題です。

 

ではなぜこれらのことが起こるのでしょうか?

 

買うといっていたお客さんが急に気が変わってしまい買わなくなってしまうこともあるかもしれません。

 

しかしそれはレアケース。

 

ほとんどは買わないお客さんは最初から買いません。

 

安い顧問料でしか契約できないお客さんも最初は顧問料が高くてもいいよと言っているわけではありません。

 

こういうお客さんは最初から顧問料の安い税理士事務所を探しているものです。

 

つまりマーケティングにおけるターゲットの間違いはお客さん側の問題ではありません。

 

マーケティングをする側の問題なのです。

 

誰に売るのかという誰を明確に決めれていないことが問題なのです。

 

顧問料を高く売りたいのなら、安さを求めている社長に売ってはいけません。

 

価格より提供される価値を重視してくれる社長に売るべきです。

 

ところがほぼすべての事務所のマーケティングはあらゆる会社や社長にむけたマーケティングになっています。

 

なぜそんなことになっているのかといえば、売りたい相手が明確になっていないからなのです。

 

こういうマーケティングをすると広告費などにお金がたくさんかかり、安さを求めるお客さんが集まってくる傾向にあります。

 

ですので、どんなお客さんのどんな依頼でも歓迎な先生は大丈夫なのです。

 

ですがもし先生は違うのであれば、売りたい相手を明確にしてマーケティングに取り組むようにしましょう。

 

専門家なら誰でも先生にお願いしたいと言われて、適正な顧問料で仕事できるにこしたことはないですからね。

PS.
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面白い質問は今後のテーマにさせていただきます!

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