From：高名一成

 

「以前は売れていたのに最近は思ったように売れなくなってきた」

 

先日お会いした知り合いの社長がこんなことを言っていました。

 

以前より売れなくなっている会社は少なくありません。多くの会社が売上で困っています。

 

売れなくなってきた時に考えるべき施策は次の3つです。

 

①違う人に売る
②違うものを売る
③違う売り方で売る

 

①の違う人に売るは商品は変えずにターゲットを変更するということ。

 

②の違うものを売るはターゲットは変えずに違う商品を売るということ。

 

③は商品とターゲットを変えずに売り方だけ変えるということです。

 

どのやり方がいいのかはその会社やお客さんの状態によって違うので何とも言えませんが、考えるべき優先順位は「③の違う売り方で売る」です。

 

なぜなら、売り方が良くないから売れていないことが多いからです。

 

それに、商品を変えたり、ターゲットを変えたりするよりも売り方を変えることの方がカンタンです。

 

売り方を変える分かりやすい例の1つがメディアを変えることです。

 

昔の営業スタイルと言えば、見込み客のもとへ足繁く通い、人間関係を作り買ってもらうやり方です。

 

ですが、今はインターネットやDMを使って営業をすることが当たり前の時代です。

 

消費者もネットやDM経由で買い物をすることが慣れてきたので、わざわざ対面で会うことが煩わしい、面倒だと思う人が増えてきました。

 

例えば、昔は欲しい本があれば本屋で買っていましたが、今はamazonで買うのが当たり前の時代です。

 

こういったお客さんのライフスタイルや行動パターンにメディアも合わせていかないと売れなくなってしまいます。

 

ですから、売れなくなってきた時はメディアがお客さんと合っているか確認をしましょう。（今後はオンラインです！）

 

なお、根本的には営業のやり方そのものを見直しましょう。

 

営業では商品ではなく問題解決を提案しましょう。

 

お客さんが商品を買う真の理由はその商品が欲しいからではありません。

 

自分が抱える問題を解決するための手段として商品を買っているだけです。

 

ですから、営業ではいきなり商品を売ってはいけません。

 

まずは問題解決の提案をして、その解決手段として商品を売るという順番でアプローチする必要があります。

 

文章で書くと至極当たり前の話なんですが、ほとんどの営業の現場では商品の売り込みしか行われていません。

 

なので、問題解決の提案→商品を売るという順番で営業すると、今までとは違うアプローチになり、売れる可能性がグッと高まります。

 

以上、売り方を変える方法の例を紹介しました。

 

これをやった上で、次のステップとして①、②を検討していくといいでしょう。

 

ちなみに①、②、③は会社にとって全て必要なことです。ですが、大切なのは優先順位。

 

一気に全部できませんから。

 

なので、あなたも冒頭の様な問題を抱えていたら、こんなことを検討してみてください。

ー高名一成