From：高名一成 

 

「ビジネスの最大の価値は顧客との関係性」

 

これはマーケティグの世界でよく言われる言葉です。

 

顧客との関係構築/維持というプロセスはマーケティング上とても重要なことです。

 

売上を継続的に上げ続けるためには、

 

「集客　→ 関係構築/維持　→ 販売」

 

という循環が必要だからです。

 

この各工程を作り、改善し最適化し続ける活動こそがマーケティングです。

 

ただ、ほとんどの会社にはこういった工程がありません。

 

たいていの場合どこかの工程が抜けているんですね。

 

一番多く抜けている工程は「関係構築/維持」です。

 

だから、そういった会社は集客→販売しかしていません。

 

集客→販売だけしているとお客さんから、

 

「あの人から電話あったけどまた売り込みじゃないのかな？」
「何か売りたい時だけ連絡してくるんだよな。」

 

と思われてしまいます。

 

多分、あなたもベンダーに対して思ったことあるんじゃないでしょうか？

 

こういう風に思われてしまうと、お客さんと長期的に付き合うことはできません。

 

関係性は築けば築くほど、高い商品でも売れるようになります。それに売れる確率も高くなります。

 

多くの人はこんなこと分かっていますよね。

 

でもできない。やっていない。つまり関係性構築ができていない。

 

これが現実です。

 

では、会計事務所はどうでしょうか？

 

会計事務所は関係構築という点ではバッチリです。

 

なぜなら、税務顧問という商品がそもそも関係構築に適した商品になっているからです。

 

巡回監査で定期的にコミュニケーションをとることができるので関係構築に問題はないはず。

 

実際、中小企業の経営者の一番の相談相手は税理士だと言われるくらい信用されています。（これは他の業種の営業マンからするとよだれものですよ！）

 

しかし、「集客→関係構築/維持→販売」の構造の中でいうと、会計事務所は集客と販売がゴソッと抜けています。

 

この集客と販売が無いことは税理士事業のビジネスモデルの弱点です。

 

これから税理士事業を伸ばしていくためにはこの工程を補完しかなければいけません。この工程を補完すると売上はどんどん増えていきます。

 

集客に関しては紹介以外の営業の仕組み「販売促進」をやるべきでしょう。

 

販売に関しては、顧問先のお困りごとをリサーチし、それを商品にして販売する。

 

この2つが今後の税理士事業に必要な要素です。

 

どちらから着手すればいいかは事務所の状況にもよりますが、基本的には販売から始めましょう。

 

販売できないのに集客しても意味がありません。

 

そして、これは仕組み作りの原則ですが基本的に仕組みとは後ろから作るものです。

 

ぜひ、これを参考にして成長するビジネスモデルを作ってください。

 

ー高名一成