From：高名一成

 

先日、ある会社から1通の手紙が届いた。

 

その会社は僕が毎月お金を支払い、ニュースレターを購読している会社からだ。

 

その手紙の内容は、、、、

 

「料金改定のお知らせ」

 

定型的な挨拶から入り、ようはニュースレターを値上げするということだそうだ。

 

最初はそれを読んで、ふ〜んと思っていたのだが、よく読み返してみると値上げをする理由が全く書かれていない。

 

あなたにも理解していただけると思うが、正直、あまり気持ちのいい内容ではない。

 

僕はそのニュースレターを読んで学ぶことが多いので、購読を継続するが、おそらくこの機会に購読を辞める人も出てくると思う。

 

理由なき値上げを暴利と呼ぶ

 

もしかしたら、あなたもこんな経験をしたことがあるかもしれません。

 

僕たちは客単価を増やして売上を上げるやり方をお伝えしているし、オススメもしているので、値上げすることが悪いとはいいません。

 

ただ、値上げをする時には、お客さんのためになる理由が必要です。

 

そして、それを理解をしてもらう必要があります。

 

そういったことを無視し、自社の利益のことだけを考えた理由なき値上げを「暴利」と呼びます。

 

となると、お客さんはもちろん離れていきますし、長期的な信頼関係を結ぶことは出来ないでしょう。

 

なので、それ相応の理由が必要なのですが、相応の理由があっても顧客離れが起こる可能性はあります。

 

つまり、単純な値上げは客単価を増やすという観点で考えると適切な選択にはならない可能性が高いということです。

 

値上げをせずに客単価を増やす

 

ここで、あなたに理解してもらいたいのが、

 

客単価アップ　＝　値上げ

 

では無いということです。

 

値上げをせずに客単価を増やす方法はいくつもあります。

 

ひとつにクロスセルという方法があります。

 

例えば、マクドナルドでハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか？」と言われると、ついつい買ってしまいます。

 

この様に関連商品をついでに販売することで、客単価を増やす方法をクロスセルと言います。

 

パソコンを買うと周辺機器をオススメされます。
スマートフォンを買うとケースも必要になります。

 

こういった様に普通に生活していても、買っている人も気づかないうちに客単価アップのノウハウが使われているのです。

 

これを税理士事務所に置き換えると、顧問料を値上げするのではなく、お客さんが必要になるであろう関連商品を販売して顧問先からの単価アップをすることが可能です。

 

ここで間違えないで欲しいことが、「お客さんが必要になるであろう関連商品を売ること」が重要です。

 

関連していないと、ただの売り込みになるので、おそらく嫌がられると思います。

 

よく自社の売上を増やすために全然関係無い物を、あれこれ提案する人がいますが、そういう人は、お客さんのことを何も考えていませんし、大抵うまくいきません。

 

あなたが、毎月の監査で試算表の説明をしている時、決算書の説明をしている時、どんな関連商品を提案することが出来るでしょうか？

 

これをしっかり考えることで、値上げをしなくても顧問料を増やして売上を増やすことが可能になってきますので、ぜひ取り組んでみてください。

 

ー高名一成
PS.
今日はクロスセルという具体例を出しましたが、客単価アップのノウハウは他にもたくさんあります。

僕たちはそのノウハウをテンプレート化しているので、どこかで紹介していきますね。