from　福元友則

 

今日から5月です。

 

早いもので2023年ももう４ヶ月が過ぎてしまいました。

 

今年の目標達成に向けて行動できていますか？

 

目の前の仕事に対処しているだけだとあっという間に時間がすぎてしまい結局何もできなかったとなってしまいます。

 

7つの習慣のコービー博士も言っていますが、緊急度ではなく重要度でタスク管理をして仕事を進めようと毎月気を引き締めてます。

 

そうでないと忙しかってけど結局会社や事務所、ビジネスをよくすることができなかったなとなってしまいますので。

 

先生も意識するようにしてみてください。

 

年々ビジネスが難しくなっていってます。

 

どの業界でもそうなのですが、同じ業界の他の会社と同じようなビジネスのやり方をしているところがどんどん儲けれなくなってきています。

 

サプライチェーンの間に入っている会社やどこにでもある商品を取り扱っている会社などはかなり厳しい状況になってきているようです。

 

また新規向けのビジネスや新規向けのようなビジネスモデルになっている会社もなかなか厳しい状況にあるようです。

 

最近はB2B（法人取引）であってもLTVを重視するようになってきています。

 

LTVというのは顧客生涯価値のこと。

 

ある期間での顧客からの売上合計の数字、つまりお客さんごとの売上になります。

 

新規のお客さんを増やすことも大切ですが、それよりも既存のお客さんからの追加の注文であったり、別の商品、サービスの注文や契約をしてもらう動きが活発化しています。

 

その理由は2つあります。

 

1つは新規のお客さんを獲得するよりも既存のお客さんから注文をもらうほうが簡単なことが多いからです。

 

まだ関係ができていない、しかも売上もない人に営業するよりも、すでに関係があって、売上をもらいながら営業できるほうが営業にとって簡単なことが多いからです。

 

もう1つの理由は既存客に営業するほうが利益が大きくなるからです。

 

なぜ新規より既存のほうが利益が大きくなるの？と不思議に思う先生もいらっしゃるかもしれません。

 

大きく違うのは販売にかかる経費。

 

新規向けの場合、まず顧客獲得コストと呼ばれる広告やそれに関する人件費、特別な取引条件を用意するコストなどがかかります。

 

これらが既存のお客さんになるとかからなくなります。

 

そのため既存客にかかる販売経費は新規客にかかる販売経費の1/5ほどに押さえられます。

 

同じ売上高であっても新規客向けにやっているビジネスと既存客向けにやっているビジネスでは利益が大きく変わってくることになります。

 

となると当然ですが、競争力にも差が出てきます。

 

もし先生が今よりいい事務所にしたいのなら、やるべき営業は既存客向け、顧問先向けの営業かもしれません。

 

税理士事務所の場合は、既存向けとなると新商品の開発が課題になるケースも多いですので営業課題として新商品の開発を設定するのはおすすめです。

 

ぜひ時間をとって幹部の人と話し合ってみてください。