From：高名一成

 

先日とある会計事務所の幹部の方と話していた時のこと。

 

この事務所は職員数が100人を超える業界を牽引する大規模事務所で、話をしているうちに話題は顧問先の担当件数になりました。

 

この事務所は担当数が多い人は1人で100件近く抱えているそうです。

 

いったいどうやって仕事を回しているのかというのもありますが、それくらい顧客獲得できているのは流石ですよね。

 

で、100件の人の生産性は2,000万円超えとのこと。

 

これは業界平均の2〜3倍なのですごい生産性です。

 

でも、僕はぶっちゃけ…「低くない？」と思いました。

 

生産性2,000万とだけ聞くと高いと思いますが、担当数と比較して考えてみた時にこれはだいぶ低いなと思ったんです。

 

顧問料も計算してみると1社あたり20万円くらいしかありません。

 

なので、僕は安くて低いと思ったわけですが、大手のビジネスモデルから考えれば、まぁある話かなとその時は思っていました。

 

ですが、そのあと幹部の方が「毎日みんな遅くまで働いている」って言ったんですよね…（離職する人も多いみたい）

 

安い価格だけど数をたくさん売ることで稼ぐというのは大手の戦略としては定石です。

 

しかし、仕事がまわらなくて遅くまで働いているのはよくありません。労働時間が適正になっているから戦略として正解なわけです。

 

いまの採用市場は求職者の方が企業より立場が強いので、これだと人が続かないのも頷けます。賃上げしてもあまり意味がないでしょう。

 

この問題を解決するためにはシステムや業務処理へ投資して効率化を追求するか、ビジネスモデルを変えるかのどちらかです。

 

前者であればライバルは大手事務所になります。

 

大手事務所との顧問先獲得競争を制し、業務をまわすための所内体制へガンガン投資していく必要があります。

 

一方、後者のビジネスモデルの変更はこれまでと考え方をガラッと変えなければいけません。

 

後者のビジネスモデルのポイントは「数」ではなく「質」を高めていくことにあります。

 

税理士のこれまでのビジネスモデルは顧問先の「数」を増やすことで事務所を成長させるモデルでした。

 

それを、数ではなく「質」を高めて事務所を成長させていくことにシフトチェンジするんです。

 

ここでいう「質」は顧問料単価のこと。

 

顧問料単価を高めるために税務顧問を高く売るか、他の商品を売ることで顧問料の総額を高めて事務所を成長させるビジネスモデルに転換していきましょう。

 

そのためにやるべきことは、ふつうの税理士とは違うポジショニングをとることです。

 

他の税理士と同じだと思われたら単価は高まりません。同じだったら安い方がいいと思うのが消費者の常ですから。

 

ポジショニングとは誰にどう見られたいかということ。

 

あなたは誰に対してどう見られたいのか？

 

そしてその人のために他の税理士とどんな違うことが出来るのか？

 

これを考えに考え抜いて行動していきましょう。

 

ちなみに、、、

 

これは全部マーケティングの話。

 

今日の話はマーケティングに取り組むことで全て解決します。

 

マーケティングに取り組む1stステップは体系的な知識をインプットすることです。

 

さぁ、マーケティングを学びましょう！

 

-高名一成

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