経営戦略

お客さんのニーズを知る3つの要素

From:福元友則

 

今、税理士業界は次の収益の柱をどうするかという先の見えない局面に立たされています。

 

銀行が超低金利で本業の収益を失い、またフィンテックの波で人のいらないビジネスへと転換をせまられているように、税理士業界も同じような理由でビジネスモデルの転換をせまられるようになるでしょう。

 

税務顧問がなくなるというわけではありません。

 

中小企業の数が減るとはいえ、このサービスそのものがなくなることはないでしょう。

 

ただし、今までよりも会計税務に手間がかからなくなります。正確性を脇におけば、法人であっても申告までお客さん自身で行えるようになるでしょう。

 

税務顧問というサービスはなくならないけども、お客さんの数は減ります。

 

それに対して税理士の数は増え続けるでしょう。

 

今よりさらに需要と供給のバランスが崩れることになります。

 

それはつまり過当な価格競争が起きることを意味します。

 

こういった要因から見て、税務顧問は相当に安くなると予測されます。

 

つまり今事務所の中で収益商品である、税務顧問はやがて近いうちに本来の商品の機能であるお客さんを囲い込む商品(僕は継続商品と呼んでます)としての色合いを強めていくに違いありません。

 

継続商品は売っても儲からないけれども、お客さんを自社につなぎとめておくには最適な商品です。

 

こうした状況でうつべき手は1つです。

 

継続商品を買ってくれている既存のお客さんに対して、利益の出る商品を売ることです。

 

この状況で間違える手として、客数を増やそうとすることです。

 

儲からない商品をいくら売っても儲かりません。

 

特に税務顧問というのは、スケールメリットがない商品ですから余計です。

 

なので、既存のお客さんに対して売って利益の出る商品(サービス)の開発が必須なのです。

 

では、既存のお客さんに売る商品をどうやって開発していけばいいのか?

 

それはお客さんのことをもっとよく知ることです。

 

彼らのまだ満たされていないニーズを満たしてあげる商品(サービス)を創って売ることです。(ここでいうニーズは、ニーズとウォンツ双方をひとまとめにしてニーズと呼んでいます。)

 

ではお客さんの何をもっと知ればいいのか?

 

それが「BeDoHaveモデル」になります。

 

Beはお客さんのなりたいという状態や存在へのニーズ。

 

Doはお客さんの○○したいという行為へのニーズ。

 

Haveはお客さんの○◯が欲しいという所有へのニーズです。

 

この3つのうちどれかを満たす商品(サービス)を提供できる新商品を開発していくことが税理士業界で生き残る次の1手にして決め手になります。

 

顧問先のことをもっと知るためにBeDoHaveモデルを使ってみてください。

 

意外と顧問先のことをわかっていなかったと気づくことにもなると思いますよ!

 

ー福元友則

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