From：高名一成

 

先日、ウチのオンラインサロンメンバーの先生と会食をしました。

 

その先生とは昨年の秋からのお付き合いなんですが、いろんな機会が重なり毎月1〜2回セッションをするようになったんです。

 

キリがいいところで一度食事でもしたいなと思ったので僕からお誘いしました。

 

会食はいいですよね。

 

ふだんセッションしているだけでは聞けない話を聞くことができたり、大切にしてる価値観や意外な一面を知れるので、相手の人となりが見えてきます。

 

この日もその先生のルーツや価値観などの話を聞くことができて、とても有意義な時間でした。

 

で、その先生すごいんです。

 

事務所の1人あたりの売上が2,000万円くらいあるとのこと。

 

これは業界平均と比べると2倍以上の売上で、こんな売上を上げられている事務所はほんの数%しかないでしょう。

 

でも、さらにすごいのがここから。

 

この先生の事務所は残業がありません。

 

みんな定時には仕事を終えて帰っています。

 

（職員さんへの給料は社会人の年齢平均と比べて2倍近く払っているよう！）

 

僕は仕事がら税理士の先生や職員さんと話をする機会が多いので、他にも2,000万円くらい売上がる事務所の話を聞いたことは何度もあります。

 

ただ、どこの事務所も毎日終電間際まで働いていたり、とにかく忙しくて仕方がないといった状況でした。

 

先生はたくさん働いてくれる職員さんに感謝したり誇らしげにしているんですが、職員さんと話すと疲弊してるか、不満のニュアンスが混じった話をされるので、あんまりいい感じじゃないなと思ってました。

 

（こういった職員さんはしばらくすると独立するか退職してます）

 

同じ2,000万円でも毎日遅くまで働いてる忙しい事務所と残業が無くヒマな事務所…（ヒマなわけではないと思いますが）

 

前者と後者は一体何が違うのでしょうか？

 

その答えは顧問料の単価にあります。

 

単価が低いか高いかで2,000万円売り上げるのに必要な顧問先数は変わってきます。

 

単価が低ければ多くの顧問先が必要になりますが、高ければ少ない顧問先で済みます。

 

1対1でサービス提供する労働集約型ビジネスはお客さんの数が多くなればなるほど忙しくなるものです。

 

毎日遅くまで働いている事務所はどこも業界最安値に近いような顧問料で、今回僕が会食した先生の顧問料単価はとても高かったんです。

 

ですから、同じ2,000万円という売上でも事務所の状況はまるで違いました。

 

売上は同じでも売上の増やし方で事務所の環境は大きく変わるんです。

 

数を増やして売上を作るビジネスモデルと単価を高めて売上を作るビジネスモデル。

 

前者であれば顧客獲得力が重要で、後者は1つの商品を高く売る力と顧問先の客単価を高めていく戦略が重要です。

 

どちらのビジネスモデルにもメリットデメリットはあります。

 

ただ、今後重要なファクターになるのが雇用の問題です。

 

数を増やすビジネスモデルの場合は雇用の維持と採用が難しくなるかもしれません。

 

毎日残業で遅くまで働くなんて誰だってイヤです。

 

事実、ここ数年の採用市場は働く時間が適正かどうかが求職者の求める要素として高まってきています。

 

転職なんていつでもできる世の中ですし、数を増やすビジネスモデルは人材を必要とするのでこれは無視できない問題です。

 

僕たちはこれからの時代は数を増やすビジネスモデルより客単価を高めるビジネスモデルが重要だと考えています。

 

もし、あなたも客単価、つまり顧問料単価を高めていきたいと思ったら、1つの商品を高く売る力を身につけ顧問先の客単価を高めていく戦略を考えていきましょう。

 

-高名一成

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