from 福元友則

 

マーケティングやセールスに関わる仕事をしているためか、自分がセールスを受けるのも大好きです。

 

普通は、いるorいらない
の判断しかないと思います。

 

でも、僕の場合どういうセールストークをするのか興味津々だったりします。

 

最近のセールスの傾向でいうと、お客さんと話さないところが増えました。

 

スマートといえば、スマートなやり方かもしれません。

 

しかしお客さんと話さないと商品そのもので勝負するしかなくなります。

 

ですので、結果として価格を安くしないと売れない、、、

 

値下げして売ってるから儲からない、、、

 

となってしまいます。

 

もちろん世の中のどこにもない商品を扱っていて、それがお客さんの問題解決につながったり、欲求を満たすのであれば問題ありません。

 

でもそんな商品ありませんよね。

 

普通、商品は最初から欲しくて仕方がないなんてことはありません。

 

お金はとても大事だから、お金を使いたくもありません。

 

ここからスタートしてお金を払ってもらわなければいけないのです。

 

しかもお客さんは1円でも安く手に入れたい。

 

しかし売る側は1円でも高く売らなければいけません。
（値下げは利益を削る行為です）

 

では、どうすればいいかというと、、、

 

お客さんと話すことです。

 

売れる営業はみんなできていることです。

 

まず話しかけてみるのです。

 

それは売るためではありません。

 

下手な営業は、ここでセールストークをして失敗しています。

 

そうではなく、まず金額を抜きにして欲しくなってもらわなければいけません。

 

そのためには、まず人間関係を作るために会話をする、会話を続ける状態を作る必要があります。

 

ちなみに人間関係を築くうえで気をつけるべき会話のルールは、相手のことを話すです。
（嫌われる人はたいてい、人の話を聞かず、自分のことばかり話す人ですので。
でも、できている人はとても少ないのが現実でみんな自分のことばかり話ています）

 

誰から買うのかはとても重要です。
（嫌いな人からは買いたくないし、好きな人から買いたいですよね。）

 

もし適切なお客さんに適切な商品を売るつもりであれば、お客さんに商品のよさをアピールして興味ない、いらないなんて反応が返ってくることはありません。

 

実際の商品の説明をきけば、よさそうだなとなるはずなんです。

 

もしならなければ、商品が悪いか、ターゲットを間違えているかのどちらかです。

 

ところがこういうことをしないで、商品だけおいて、よかったら買ってくださいでは売れません。

 

商品やセールストークは気にかけますが、人間関係づくりを気にしている人はとても少ないので、先生の事務所でも、顧問先でもチェックしてみてください。