経営戦略

大きな違いを生み出す小さな違いを見つける

From:福元友則

 

「小さな蝶つがいが大きな扉を動かしている。」

 

これは僕のマーケティングの先生の1人、ダン・ケネディがよくいう言葉です。

 

ビジネスにおいてブレイクスルーになるポイントは、ビジネスそのものを動かしているちょっとしたかなめを見つけることだという意味です。

 

例えば、マクドナルドはポテトを一緒に売るようになって利益が大幅にアップしたと言われています。

 

ハンバーガーだけのお客さんの単価を2倍にし、しかも追加した商品は原価率が相当低い商品なのだから、当然の結果といえば当然です。

 

でもこれは結果論で、マクドナルドがハンバーガーにとらわれていたらこうはいかなかったかもしれません。

 

経営者としても、顧問先を指導するコンサルタントとしても、こうした「ちょっとしたこと」を見つけることが非常に重要です。

 

このちょっとしたことというのは、「蝶つがいが何か」を発見することだからです。

 

その会社を動かしている蝶つがいが何なのか?

 

これを発見して、そのちょっとした違いを大きくしていくことで経営を大きく変化させることができるのです。

 

では、この違いをどうやって見つけるのか?
この違いをどこで見つけるのか?

 

そのために必要なことは、営業の見える化=数値化です。

 

営業を数値化するには、営業の目的を設定しなければいけません。

 

そのためにはまず売上を分解して把握することが重要になります。

 

売上の数値をどれだけ眺めたところでそれはただの後行数値でしかありません。

 

そこから、売上を変化させるアイディアを思いつくのは至難の技です。

 

ですので、売上をもう少しわかりやすくするために分解する必要がでてくるのです。

 

売上を分解することによって、自社の本当の課題が見えてくることもありますし、競合の本当の強みが見えてくることもあります。

 

そこから分解した数値のうちの1つをこうすれば上げれるのではないかと思うアイディアを実行して結果に結びつけていきます。

 

これはあくまでテストになるので、仮設をたてて実践し検証するというPDSのサイクルをしっかり回すことになります。

 

そこからうまくいったもの、うまくいかなかったものを整理し、さらにうまくいったものの再現性をチェックしていきます。

 

すると何度やってもうまくいくものを見つけることができます。

 

それを発見できれば、あとはそれをいかに拡大していくかを考えるだけ。

 

こうして見つけた蝶つがいは、ビジネスを圧倒的に優位なポジションに連れていってくれます。

 

競合の立場から、そのポイントを見つけることは非常に難しいからです。

 

成果を生み出す違いがまさかそんな小さなポイントにあるとは気づけないからです。

 

ですので、蝶つがいをみつけるとそれはビジネスを中長期に渡って成長させる要因になってきます。

 

ぜひ顧問先でも、自社でも、小さな蝶つがいを探してみてください。

 

ー福元友則

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