from　福元友則

 

税理士の先生と話していると、よく出てくる悩み値上げができないこと。

 

他には新しい顧問先は増えるけど単価が低いというもの。

 

単価が低い仕事を増やして売上を増やしても仕事量ばかり増えて利益が伸びないんでしすよね。

 

忙しいのに儲からない。

 

でも忙しいから営業の時間がとれなかったり、新しいことに取り組めなかったり、、、

 

という悪循環に陥ってしまいがちです。

 

もしこれらのことに共感されるなら、すべては単価が低いことが問題なのです。

 

でも顧問料アップという単価アップは怖いですよね。

 

今でも営業が得意でないのに単価アップしたら新規の顧問先がとれなくなるんじゃないかと不安になりますよね。

 

顧問先の顧問料をあげようとしたら解約されてしまうんじゃないかと不安になりますよね。

 

実際にはこれらのことが起きるかどうかはわかりません。

 

でも起きないと断言することもできません。

 

なので単純な単価アップはある種ギャンブル的な要素があります。

 

そこでおすすめしているのが客単価アップ。

 

客単価アップとは、値下げしても単価アップできる方法です。

 

単価アップとは商品の値段をあげること。

 

それに対して客単価アップとはお客さん1人あたりの単価をあげること。

 

同じように感じる先生もいるかもしれませんが、実際は全然別のものです。

 

では、どうすれば客単価をアップできるのか？

 

今日はヒントをお伝えします。

それは、先生のサービスを階層化すること。

 

社長も単純に値上げをされれば嫌がります。
（値上げを喜ぶ人はいませんよね。）

 

そこで考えるべきはどうやったら喜んで値上げに応じてもらえるか。

 

そのためには社長に自ら値上げを選んでもらえるようにする必要があります。

 

ではどうするかというと、、、

 

社長にいくつか選択肢を提示するんです。

 

例えば鰻屋は並、上、特上と選択肢を提示しています。

 

するとほとんどのお客さんは自ら上を選んでいきます。

 

なぜならいくつか選択肢があると、人は真ん中のものを選ぶ傾向があるからです。

 

ある事務所は、サービスを3段階に分けました。

 

・ベーシック（申告＋年数回の相談）：月3万円
・スタンダード（＋毎月の試算表と経営相談）：月5万円
・プレミアム（＋経営支援）：月10万円

 

すると半分以上の社長がスタンダードを選択。

 

月３万円だった顧問料を月５万円にすることができたのです。

 

さらにプレミアムを選ぶ社長もでてきました。
（だいたい１−２割の人が選んでいきます。）

 

その分平均単価もあがりますので事務所の単価は当初の2倍以上になるでしょう。

 

客単価アップは値上げをするのではなく、お客さんに選んでもらう選択肢を用意することがポイントです。

 

ただしこの選択肢はお客さんにとって魅力的な選択肢でなければいけません。

 

お客さんが欲しいサービスでないと一番安い選択肢を選ばれてしまいます。

 

顧問料が安いなと思っていたり、もっと高くしたいなと思う場合は、魅力的な選択肢を用意できるよう取り組んでいきましょう。