経営戦略

コンサルの業種選定のポイント

From:高名一成

 

「どの業種がいいですか?」

 

僕たちはマーケティングコンサルのやり方をセミナーや講座を通して税理士事務所にお伝えしています。

 

受講生は、これからマーケティングコンサルを収益事業にしようと考えている方や、マーケティングコンサルをやることでライバルと差別化を図り見込み客から選ばれる税理士事務所になろうとしています。

 

そこで、受講生から冒頭の質問を必ず聞かれます。
これはコンサルをやる上できちんと考えておかなければいけないことです。

 

クライアントは選ぶべき?
コンサルのクライアント選びは慎重に考えなければいけません。困っている人を誰でもいいから助けてあげるというのは崇高な考え方ですが、現実はなかなかそうすることは難しいでしょう。

 

金銭面で折り合いをつけなればいけませんし、クライアントに行動力がなければ成果は出ません。コンサルタントとは人を導いていく仕事ですが、相手が行動もせず、おんぶにだっこ状態だとなかなか成果は生まれません。

 

さらに、会うたびに意見や主張がころころ変わる人なんかは、決められたことをきちんとやることができないタイプなのでマーケティングコンサルには不向きだと思います。

 

という様にクライアントは選びは一定の基準を設けてやる必要があります。コンサルタントも時間は有限ですからね。

 

その選び方にはいろいろなポイントがあるのですが、今日は業種に関してシェアしていきます。

 

業種の選び方
まず、業種選びですが、あなたがコンサル初心者かベテランかで大きく変わってきます。

 

とりあえず、コンサル初心者だと仮定して話をすすめていきます。その場合オススメするのはBtoCのビジネスを対象とすることです。それも店舗型を対象としてください。

 

なぜなら、理由は大きく分けて2つです。

 

①ビジネスモデルが理解できているから
まず、ひとつ目はビジネスモデルが理解できているからということです。マーケティングコンサルで関わると相手の売上を増やすお手伝いをすることになります。

 

なので、相手の会社がどの様なキャッシュポイントがあるのかを知る必要があります。そして、どの様なルート/プロセスで取引が成立するのか?こういった全体像を理解する必要があるんですね。

 

これがBtoBだと難しいのです。業種ならではの専門用語が多く、ビジネスモデルやキャッシュポイントも分かりずらいものがあります。となると、クライアントとのコミュニケーションもうまくいかない可能性が出てきますし、大事な売上アップのチャンスを見過ごしてしまうかもしれません。

 

でも、BtoCの店舗型であればそんなことはほぼありません。飲食店や小売店、美容室などはビジネスモデルがシンプルで理解しやすいですし、何より自分が利用したことがあるのでイメージがつきます。

 

そして、自分がお客さんとしての経験があるので顧客心理を掴みやすくなることはマーケティングをやる上での大きな強みです。

 

②成果がすぐ出る
BtoCの店舗型を対象にやると成果をすぐに出すことができます。広告を出せばすぐに反応があるかないかが分かりますし、売上も毎日タイムリーに計算することが可能です。

 

早く成果が出るからこそ良かったこと、悪かったことがよく分かります。つまり改善を早くできるようになるので、どんどん効果的な売上アップの施策をうつことができる様になります。

 

一方でBtoBだと営業をしてもすぐに成果は出ません。その商品について社内で検討し、稟議を通し、それから契約という段取りになります。費用対効果をじっくり検討したり社内の根回しなどいろいろな工程が入ってくるので、すぐに成果に結び付くことは少ないんですね。

 

以上の様な理由から僕たちは初心者にはBtoCの店舗型をやることをオススメしています。

 

そこで、経験や実績を作り、BtoBの案件を手がけるというのが王道のステップです。

 

まだ経験がないというのに、いきなり難しい案件にチャレンジする必要はありません。

 

まずはカンタンな案件から始め経験と自信を作った上でいろいろな業種にもチャレンジしてみてください。

 

ー高名一成

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