From：高名一成

 

「顧問料を上げたいけど、そんなこと言ったら顧問先に断られるんじゃないか…」
「頑張って営業しても新規は増えないし、比較されるのは結局“値段”ばかり…」

 

先日、はじめてお会いした先生がこう言っていました。

 

もしかしたらあなたも、こう思ったことがあるのではないでしょうか？

 

僕は多くの税理士の先生から、この手の相談を受けるので、これは業界全体の課題なんだと思います。

 

でも一方で、同じ税理士なのに「顧問料が高くても、値上げしても選ばれる先生」がいるのも事実です。

 

むしろ「高くても先生にお願いしたい」と言われているんです。

 

この差って、いったいどこから生まれると思いますか？

 

差別化こそ王だ

 

「Differentiation is king。ビジネスにおいて差別化こそ王だ。

 

これはマーケッターの中では有名な言葉で、先ほどの問いの答えはこの言葉に集約されています。

 

顧問料を上げられる先生と、安売りから抜け出せない先生の違いは、「お客さんから見て、明確に違いがあるかどうか」という差別化にあります。

 

違いが伝わらなければ、お客さんは価格でしか選べません。

 

そして、人は同じだと思う物は安いものを選びます。（あなたもそうですよね？）

 

これが普通の人の購買行動です。

 

ですから、お客さんに同じだと思われてしまうと安売り競争に巻き込まれてしまうんです。

 

逆に「他と違う」と思ってもらえれば、「この先生にお願いしたい」と思ってもらえて価格は二の次になります。

 

だから顧問料を上げても選ばれるんです。

 

差別化の源泉は“強み”にある

 

じゃあ、どうやって差別化するのか？

 

奇抜なアイデアを出す必要はありません。

 

大事なのは自分の強みを見つけて、それをお客さんにとっての価値に変えることなんです。

 

たとえば、経営支援をしている事務所。

 

税務会計だけでなく、経営支援もやっている事務所はほぼないですよね。

 

この場合、独自性があるので、これは明確な強みと言えます。

 

このような他との違いは、顧客から見れば「他にはない、選ぶ理由」になります。

 

実際に、顧問料をしっかり取れている先生は、この強みをお客さんにとっての価値として言語化して打ち出しています。

 

逆に、安売りに苦しんでいる先生は強みを見せられていない。

 

だから「どこも同じ」に見えてしまい、価格で比べられてしまうんです。

 

ここで多い誤解が「差別化といっても特別な実績がないと無理でしょ」という考え方です。

 

確かに実績はあった方がいいに越したことはありませんが、必ずしも必要かと言えばそんなことはありません。

 

実績が必要な時は他にも同じことをやっている事務所があった場合です。

 

その場合は顧客の判断の軸が実績になることもあるので、その場合は実績が必要です。

 

ただ、選ばれるという意味で重要なのは「他と違う」ことです。

 

同じことをやってるところが無ければ別に実績は必要ありません。

 

さて、あなたの強みは何ですか？

 

多くの場合は強みが無いのではなく見つけられていないだけです。

 

自分たちの強みを見つけましょう。

 

もし、その強みが差別化できていなかった場合は差別化できる強みを作りましょう。

 

強みを見つける。無ければ作る。

 

これはビジネスにおける永遠のテーマです。

 

なぜなら、、、

 

ビジネスにおいて差別化こそ王だからです。

 

-高名一成

PS.
強みを作りたい、見つけたい人はこのビデオを参考にしてください！
↓
https://sub.nzlacademy.jp/p/svusp