From：高名一成

 

税理士事務所の多くは、成長を「職員の数」で考えています。

 

職員を採用し組織を大きくしていく。
成長のために規模の拡大をしていく。

 

これが税理士業界の一般的な考え方です。

 

実際、職員数が多い事務所はやり手事務所として見られていて業界関係者から注目されています。

 

しかし今、この「人を増やす＝成長」という前提が崩れつつあります。
人を増やしてた結果、、、

 

・顧問先は増えたが、慢性的に忙しくなった
・人が増えるにつれ人間関係の問題が増えた
・教育や管理などのマネジメントコストが増加
・売上は増えているけど利益は全然増えていない

 

人が増えるにつれ自分（所長）が一番忙しくなってきてる…
もっと自由な時間が欲しい…
経営を前に進める仕事がしたいけどそれどころじゃない…

 

こういった不自由な状態になっている税理士が増えてきています。

 

こういった背景から、人を増やすことが必ずしも成長につながるとは限らない、と業界の常識と正反対の成長戦略を描く税理士も少なくありません。

 

僕も「人を増やすこと＝成長」とは考えていませんし、人口が減少している日本社会ではこの構図は成り立たなくなると考えています。

 

重要なのは、

 

「人を増やす」より「仕組みを設計する」

 

成長を決めるのは、人数ではありません。

 

本当のカギは、仕組みの設計力です。

 

今、売上と自由の両立を実現している税理士事務所には、ある共通点があります。

 

それが「人を増やさず売上を伸ばす」ための3つの仕組みです。

 

①時間単価の設計

 

先進的な事務所は時間単価のPDCAを回し時間単価アップに取り組んでいます。

 

ただ、そのほとんどの手法は「効率化」です

 

RPA、クラウド、作業のチェックリスト化などなど。

 

もちろん、それらは必要です。

 

しかし、当たり前ですが効率化には限界がありますし、これを仕組み化するのはカンタンではありません。

 

（実際、効率化に取りくんでるけど何年も形になってない事務所をたくさん見てます）

 

作業がどれだけ早くなっても、単価が変わらなければ時間単価はなかなか上がりません。

 

むしろ効率がきっかけで顧問先から「安くできませんか？」と言われて時間単価が下がったなんて話も聞くくらいです。

 

そこで考えてもらいたいのが「時間を減らすこと」ではなく「客単価を上げること」です。

 

時間単価アップに取り組む事務所の多くはこの視点が抜けています。

 

顧問先の顧問料を高めることができれば、時間単価は一気に高めることができます。

 

それからハッキリ言ってこっちの方がカンタン。

 

しかも、顧問料の単価が高まるということは顧問先に新しい価値貢献することになるので、顧問先からも喜ばれる両得です。

 

時間単価アップは顧問料の単価アップに取り組みましょう。

 

②顧問先ポートフォリオの最適化

 

次に重要なのは、誰に時間を使うかの選択です。

 

低単価かつ手間のかかる顧問先を抱えるほど、本当に提供したい価値に時間を使えなくなり、時間単価が下がってしまいます。

 

理想のお客さんを「収益性 × 相性 × 成長性」で整理し、未来を一緒に作れるお客さんだけを顧問先にしていきましょう。

 

お客さんの質を変えると、時間の質が変わり、時間単価が高まり利益が増えます。

 

それから忘れてはいけないのが、相性のいいお客さんと仕事をするということは楽しく仕事ができるということです。

 

（職員の満足度も高まり事務所の労働環境も良くなります）

 

好きなお客さんと楽しく仕事をしながら時間単価を高められたら、そんないいことないですよね？

 

③ポジショニング設計

 

最後はポジショニングです。

 

時間単価が決まり、誰を顧問先にするかも決まれば、あとは「お客さんにどう見られるか？」を決めることです。

 

顧問先にするべきお客さんが決まっても、そのお客さんに「この先生いいな」「この先生にお世話になりたい」そう思ってもらわなければいけません。

 

そのために必要なのが、理想のお客さんにどう見られるか？というポジショニングです。

 

最適なポジショニングが取れれば、あなたが無理な営業をしなくてもお客さんの方から近寄ってきます。

 

「拡大」ではなく「設計」

 

人を増やす前に、まず仕組みを見直す。

 

これが、今の時代の税理士事務所の成長戦略です。

 

さきほどの3つの仕組みが揃えば「人を増やさず、売上を伸ばす」ことが可能です。

 

じゃあ、この3つ、、、具体的にどうやって取り組むのか？

 

それはマーケティングです。

 

マーケティングでは誰を顧客化したいのか？を考えることから始まりますが、これはまさに顧問先ポートフォリオのこと。

 

そして、そのお客さんの問題やニーズを捉えて自分たちを見つけてもらう仕組みを作りますが、これはポジショニングのこと。

 

そして、売上を増やし儲かる仕組みを最適化していく、これは時間単価アップのこと。

 

つまり今回お伝えした3つの仕組みは一言でいうとマーケティングです。

 

マーケティングに取り組めば「人を増やさずに売上を増やす」ことができます。

 

ぜひマーケティングを学び、マーケティングに取り組みましょう。

 

マーケティングは経営者であるあなたの一番の仕事といってもいいくらいです。

-高名一成

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