From：高名一成

 

先日の節分の日のこと。

 

我が家は豆まきはしませんが恵方巻きは食べます。

 

恵方巻きは毎年僕が作っていて、（コメに合わせるシャリ酢から作ってます^_^）去年、僕と奥さんは海鮮がつまった一般的なもの。

 

娘はヒレカツだったと思います。

 

今年も作る予定だったんですが、外出先での予定が長引いて、作る時間がなくなってしまいました。

 

そこで近所のデパートで買うことにしたんですが、行ってみるとすごい人。

 

みんな恵方巻きを買いに来ていて、ゆっくり選べるような状況じゃありませんでした。

 

売り場には人があふれていて、立ち止まって考える余裕はなく、なんとか3本買って帰りました。

 

あとで聞いた話では、朝から並んでいた人もいたそうです。

 

これを読んでいる人の中で同じ状況に遭遇した人がいるかもしれませんね。

 

こういう光景は、他にもあります。

 

例えば、来週に迫るバレンタインデーも同じです。

 

バレンタインの時期になると、チョコレートはとにかく売れます。

 

今年はどれにしようか。

 

早めに買っておこうか。

 

そんなことを考えながら、人が自然と売り場に集まってきます。

 

中には、年間売上の半分がこの時期だというお店もあるくらいです。

 

ただ、これが他の時期だったらどうでしょう。

 

恵方巻きも、チョコも、「なぜ今なのか」「なぜ買うのか」その理由がなければ、簡単には売れません。

 

ユニークなキャンペーンを考えたり、緻密なプロモーションを作ったりする必要があります。

 

営業が上手くても、これ外すと売れません

 

売れるかどうかは、商品の問題、営業の問題、いろいろありますが、一番はタイミングの問題です。

 

お客さんにとってタイミングが良ければ頑張らなくても売れますし、タイミングが悪ければ頑張っても売れません。

 

いくら営業上手な人がやっても売れません。

 

これは税理士でも同じです。

 

税理士の営業もタイミングが何より重要で、お客さん側の心理フェーズを見極めて営業するからこそうまくいきます。

 

例えば、こんな話がよくあると思います。

 

お客さんから「先生に顧問お願いしたのですが、来期からでもいいですか？」みたいな話です。

 

この間、きちんとフォローしておかないと、気分や状況が変わってこの話が無かったことになるなんてのはよくある話です。

 

つまりこれはお客さんにとってタイミングが悪いわけです。

 

逆に言えば期が変わる前後はタイミングがいいということでもあります。

 

確定申告・決算の時期は1年の締めくくりと新たな期がスタートするタイミングなので、これを機に何かを変えたり、新しいことをやろうと考える経営者は少なくありません。

 

ですから、この時期に見込み客との接点を増やして営業をするのはとてもオススメです。

 

営業とはお客さんに合わせること

 

でも…あなたの言いたいことは分かります。

 

確定申告、3月決算忙しくて、それどころじゃないよ！ってことだと思います。

 

ただ、繰り返しになりますが、この時期は見込み客の心理フェーズが一番動く時期なので営業としては絶好のタイミングです。

 

しかも他の事務所は忙しくて動けないのでライバル不在のタイミングです。

 

経営者の一番の仕事はマーケティングであり営業です。

 

ですから、この時期にマーケティングや営業ができるようにするのは重要な仕事の1つです。

 

ちなみに、この時期はコンサルをやってる人にはさらにオススメです。

 

この時期の経営者は1年を振り返り、翌年の展望をいつもより深く考える時です。

 

悩み、問題、課題への意識が深まり解決意欲が高まってくる時期です。

 

ということはコンサルへの心理フェーズがいつもより高まりやすくなるということです。

 

決算書の数字をもとに、悩み、問題、課題などいろいろ質問してみるといいと思います。

 

コンサルの営業のきっかけを掴むことができると思います。

 

確定申告、決算を、ただの処理期間として終わらせるのか。

 

次につながる時期として使うのか。

 

ここが、売れない税理士と売れる税理士の違いです。

 

営業は、がんばるものではありません。

 

合わせるものです。

 

-高名一成

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