経営戦略

顧問先にしようか新規にしようか迷ってます

From:高名一成

 

これからコンサルをはじめようとする先生からよくこんなことを質問されます。

 

「コンサルを顧問先に売った方がいいのか、それとも新規に売った方がいいのか悩んでいます」

 

コンサルが提供できるベネフィットは中小企業にとってメチャクチャでかいので、きちんと営業すればどちらにでも売れるはずです。

 

商品には「集客商品」「継続商品(関係構築商品)」「利益商品」と呼ばれる3つのタイプの商品があります。

 

集客商品とは文字通り集客を目的とし、見込客に購入してもらい新規客になってもらうための商品です。

 

初めて買ってもらうわけですから、商品の内容が分かりずらかったり、購入手続きが手間だったり、価格が高かったりすると集客商品はうまく機能しません。

 

集客商品は購入のハードルを低くすることがポイントです。

 

継続商品(関係構築商品)は、顧客と継続的な取引を発生させるものです。

 

これは新規客になった人に販売し、継続的な関わりを持つことで関係性を深めていくことを目的としています。

 

なので、リピートしやすい商品に設計することがポイントです。税務顧問はこれに当てはまります。

 

そして、利益商品は販売することで大きな利益を生み出すことを目的とした商品です。

 

これは関係性が深まった既存客に対して販売していきます。

 

この商品を売ると利益が大きく増え会社は儲かります。

 

マーケティングや営業の最終目的はこの利益商品を売ることにあり、これを売るまでのステップとして集客商品と継続商品があるんです。

 

売上が右肩あがりに増えていっている会社はこの3つの商品がきちんと機能しているからであり、逆にいずれかの商品が無い、もしくは機能していない場合はマーケティング上の欠陥があるということになります。

 

そして、コンサルは大抵の場合利益商品に当てはまります。

 

ですから、コンサルは継続商品を売って関係性を作れている顧問先に対して売っていくのがセオリーです。

 

ですが、コンサルを集客商品にして他の事務所と差別化された事務所なんだということを見込客に見せていくというやり方もあります。

 

これはけっこういろんな税理士事務所でやっていることで、コンサルで集客し、税務で継続商品につなげています。

 

どちらでやるかは事務所のスタンスによるところなのですが、大切なことは3つの商品を揃え機能させることで、コンサルを集客商品にする場合は他の利益商品を作らなければいけません。

 

僕たちはコンサルは利益商品だと考えているので、利益商品として取り扱うことをオススメしますが、どちらのスタンスにするかは事前にしっかりと決めておかないとマーケティングや営業のやり方が変わってくるので、事前に決めておきましょう。

ー高名一成

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