営業

1番難しいセールス

From:福元友則

 

お盆に台風が来るのは珍しいですね。

 

台風の影響がある地域の先生、お気をつけください。

 

先日、懇親会で住宅販売の営業の方と話しました。

 

そこで聞いた話がセールスの本質をついていたのでシェアしたいと思います。

 

住宅の営業は1番難しいセールスと言われています。

 

その理由を話す前にセールスについて。

 

セールスとは、相手の問題解決です。

 

相手が困っている問題を解決してあげること、それを自分の商品サービスを通じてしてあげるからモノが売れます。

 

セールスとは、相手の願望をかなえてあげること。

 

相手の夢や願望の達成を手伝って上げることを自分の商品サービスを通じてやるからモノが売れます。

 

先ほどの住宅の営業に話を戻します。

 

住宅の営業は、問題解決より相手の願望をかなえてあげるセールスになります。

 

だいたい家をたてる前は、理想の家があって、あんな家にしたいこんな家にしたい、キッチンはこうで、玄関はこうでというのがあります。

 

普通のセールスであればその実現を手伝えばいいのですが、住宅のセールスの場合、夢から現実に戻ってもらわなければいけません。

 

どうしても超えられない予算の壁があるからです。

 

普通の予算はこの商品だとこれぐらいという相場感からできています。

 

ですが、住宅の場合は本当に払えないライン、支払いができなかったり、お金の都合がつかなかったりするラインが存在します。

 

ですから、一度夢や理想を聞いた後で現実に引き戻してあれやこれやを諦めさせる作業をしなければいけません。

 

これがあるのでセールスとして1番難しいと言われています。

 

前置きが長くなってしまいましたが、ここからがシェアしたかったところ。

 

住宅の販売をしていると、お客様によって満足度にばらつきが顕著なんだとか。

 

先生はどういう人が満足度が高くて、どういう人が満足度が低いと思いますか?

 

たいていの場合、価格によってという答えがかえってきます。

 

答えもそうなのですが、一般的に思われているのと逆なのがこの話の面白いところ。

 

普通、安く買えた人の満足度が高くて、高く買った人の満足度が低いと思われがちです。

 

ところが住宅の場合、高く買った人の満足度が高く、安く買った人の満足度が低いそうです。

 

高い家を買った人は自分の願望をそのまま叶えれた人で、安い家を買った人は願望をたくさん諦めた人になりがちだからです。(もちろん例外もありますからね。)

 

つまりお客さんの満足度は、営業側がどうこうというよりも、お客さん側によるとことが大きいということです。

 

もし満足度の高い商売をしたかったら、お客さんを絞ってやることが重要だということです。

 

ちょうど優良客を優遇できる商売になっているか?というテーマの勉強会をした後の懇親会だったのでこんな話になりました。

 

先生の事務所の優良客は誰になるでしょうか?

 

その人の願望を叶えて満足度を高くするには、どういう商品サービスがいりますか?

 

ぜひ考えてみてください!

 

ー福元友則

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