From：高名一成

 

昨日は87件届きました。

 

これは僕に届いた1日のメールの数です。

 

数えてみたら、だいたい平均して1日70件前後でした。

 

これは全てが仕事絡みのメールではなく、ほとんどメルマガです。

 

仕事柄メルマガはいろいろ取っているんですが、全て読んでいるわけではありません。読んでいるものは限られたものだけです。

 

ほとんどのメルマガは情報提供というより商品の売り込みです。

 

中には売り込みがうまかったり、商品が魅力的な場合はそのまま購入してしまうんですが、その時は売り方についても参考にするようにしています。

 

しかし、中には困惑させられるようなメルマガもあります。

 

ついこの間あったのが、1通のメールで複数の商品を売り込んでいるものです。

 

商品自体は良さそうだなと思ったんですが、1通のメールに3つくらいの商品URLがあり、自分はどれを買えばいいのか？自分にはどれが合っているのか？分からなくなってしまいました。

 

で、僕の結論はとりあえず辞めておこう。ということで購入はしませんでした。

 

 

実はこれ、営業でやってはいけないことなんです。

 

営業では1度で複数の提案をしてはいけません。
1度の提案で1つの商品を提案することが原則です。

 

メルマガでいうと、1通で1つの提案だけです。
商品の紹介ページでいうと、1ページで1つの商品だけです。
対面営業でいうと、1回の商談で1つの提案だけです。

 

という様に1つに絞ることが重要です。

 

同時にいろいろと提案をすると1つ1つの価値をきちんと伝えることができません。

 

商品の価値を伝える論理構成、メッセージがおろそかになりますし、対面の場合は時間に限りがあります。

 

それから、人は物を買う時にたくさんの選択肢があればあるほど、何も買わないという行動を取ります。買い物で失敗したくないからです。

 

せっかくいい商品なのにもかかわらず、こういう間違った営業をすることでうまくいっていないケースを今までにたくさん見てきました。

 

恥ずかしながら僕も過去にやってしまったことがありますが、当然、全然売れませんでした。

 

そうではなく、ひとつの商品を売るためのメッセージを作ったり営業プロセスを考えたり、セールストークを考えた時の方が確実に売れていきました。

 

同時に提案した方が効率がいいと思いがちですが、実際は全く逆効果になってしまうので、そこは気持ちをグッとおさえて、まずはひとつの商品に絞ってみてください。

 

そして、その商品が売れたら次の商品という様に順番を決めていきましょう。

 

顧問先が営業でこういった間違いをしているところは必ずあると思うので、ぜひアドバイスしてあげてください。

 

ー高名一成