From：高名一成
昨日Appleから新しいiPhoneが発売されました。
iPhone18Proです。
それから来月には、iPhoneDuoという折りたたみのモデルも出ます。
開くとタブレットみたいになるやつで、一番安いモデルでも36万円を超えます。
一番高いモデルだと57万円です。
もうスマホの値段じゃないですよね。
パソコンより高いですし。
新しいモデルが高いのは分かるとして、去年出たiPhone17まで値上げされています。
129,800円で発売されたものが、いまは159,800円です。
1年で3万円上がりました。
アップルはとにかく値上げをしています。
値上げしたのに過去最高益？
アップルは売上も利益も過去最高です。
ただ、売れてる数は増えていません。
今年は減る見通しだそうです。
売った数は減っているのに、過去最高益です。
減った台数の分を上げた値段が上回っているということですよね。
同じことが東京ディズニーリゾートでも起きています。
1デーパスポートは10年ちょっと前まで6,400円でした。
それが10月からは、一番高い日で12,400円になります。
倍近くです。
一方で入園者数は増えていません。
でも1人あたりの売上は過去最高で、会社の売上も過去最高です。
過去最高を出しているこの2社がやったのは、お客さんを増やすことではありませんでした。
値上げです。
もう客数では売上は増やせない？
お客さんを増やして売上を増やすというやり方は、これからどんどん難しくなっていきます。
まず、新しいお客さんを集めること自体が大変です。
人口も会社の数も減り続けていますから。
それに増えたとしても、対応できる人がいません。
新規が1件決まれば、その分だけ職員の仕事が増えます。
かといって採用はこの先もっと難しくなります。
だからでしょうか、単価の方に舵を切る会社が増えています。
1人のお客さんから、よりたくさん払ってもらう方に舵を取っているんです。
その結果、売上もそうですが、利益が大きく増えて成長しています。
値上げをすすめているわけじゃありません
ただ、値上げをすすめているわけじゃありません。
値上げをすればお客さんは減ります。
減ると分かっているものに踏み切るのは怖いですよね。
ぶっちゃけ、値上げをして売上が増えるかどうかは分かりません。
減る可能性だってあります。
だってお客さんが減るんですから。
「顧問料を上げたい…でも切り出した瞬間に解約されたら怖い…」
こう思って何年も同じ顧問料のままという先生はとても多いです。
でも、それがふつうだと思います。
上げるのは顧問料の総額
上げてほしいのは商品の単価ではなく、お客さんあたりの単価…つまり客単価です。
税理士事務所でいえば、顧問先1件からもらう顧問料の総額のことです。
これは税務顧問の値上げをしなくても増やせます。
いまの顧問料はそのままで、別の商品を買ってもらえばいいだけです。
ウチのクライアントで伸びている事務所は、とにかく商品の数が多い。
税務顧問のほかに経営計画などの商品を持っていて、それを売ることで1件あたりの総額を増やしています。
社長からすると、いま払っているものが高くなる話ではありません。
新しく何かを買うかどうかの話なので、いらなければ断ればいいだけです。
客単価を増やせば、顧問先を大きく増やさなくても、事務所の売上は増えていきます。
しかも新しく顧問先を何件も取って同じ額を作るのと比べたら、手間も時間もぜんぜん違いますし、利益が大きく増えます。
顧問料の総額を上げる商品を作りましょう！
伸びている事務所とそうでない事務所の差は、売れるものをいくつ持っているかです。
商品が無ければ、単価を上げる手段は値上げしか残りません。
そうなると、お客さんが減るのを覚悟して一か八かでやるか、こわくて何年も動けないままかのどちらかです。
いま、税務顧問のほかに売れるものはいくつありますか？
もし1つも無ければ、そこがまるごと伸びしろです。
顧問料の総額を上げる商品を作りましょう！
-高名一成
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