From：高名一成

 

世界No.1のコンサル会社といえばマッキンゼー。

 

マッキンゼーは戦略系のコンサル会社で日本支社は大前研一氏が代表をつとめ、大きく飛躍させたことで有名です。

 

マッキンゼーはコンサルで中期経営計画作成についてサポートをするので会計事務所のコンサルと共通する部分があると思います。

 

マッキンゼーでは、

 

「Client interest first , money follows」

 

という教えがあります。

 

これは、

 

「まず、客を儲けさせろ」

 

という意味です。

 

この真の意味がどういうことなのかは僕がマッキンゼーにいたわけではないので分かりませんがおそらく、

 

「お客さんを儲けさせることが仕事」
「お客さんを儲けさせたあとに自分の儲けがある」

 

こんな意味なんだと思います。

 

なぜなら、これは結果を出している人が必ず持っているマインドセットだからです。

 

お客さんを儲けさせるためにコンサルをするのは当たり前のことですが、営業でもこのマインドセットをもとに提案しなければいけません。

 

重要なのはお客さんが儲かる提案をすることです。

 

儲かるために必要なことを教えて、それから商品の説明をする。

 

この順番が重要です。

 

しかし、多くの営業の現場ではこれが逆になってしまっています。

 

商品の説明に終始し、最後にこれがあれば儲かるみたいな提案になっていることがほとんです。

 

商品の説明から入ると売り込み色が強くなり、お客さんは自分が儲かる提案ではなく、商品を売りたいだけなんじゃないか？と思ってしまいます。

 

商品の説明は営業全体の工程において最後であるべき、その割合は2〜3割程度です。（もちろんケースによります）

 

そうではなく、提案は儲ける方法にフォーカスをおいてそれをメインにプレゼンしましょう。

 

お客さんは商品が欲しいのではなく、儲かる方法を知りたいのです。

 

これがズレると営業もコンサルもうまくいきません。

 

「Client interest first , money follows」

 

まず、客を儲けさせろ

 

このマインドセットをインストールしてこれからの営業にのぞんでください。

 

ー高名一成

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