From：高名一成

 

僕は日本橋がけっこう好きで、休日は定期的にコレド室町や三越のあたりをぶらぶらしています。

 

買い物する時もあれば、ただ歩いているだけの時もあります。

 

それが楽しいんですよね。

 

この間、奥さんと三越で洋服を見ていたときの話です。

 

僕は服屋さんで強烈に苦手な店があります。

 

それは、すぐに話しかけてくる店員さんがいる店です。

 

この間も、ぶらっと入って少し見ただけなのに、「何かお探しですか？」と、すぐに話しかけられました。

 

しかも、そういう店員さんに限ってめちゃくちゃ売ってきます。

 

「こちら人気なんですよ」
「今日入ったばかりで」
「すごく似合うと思います」

 

みたいな感じで。

 

もう嫌になってすぐ店を出ました。

 

本当はもう少し見たかったんですけどね。

 

もうちょっと長く見ていて、「これ気になるな」みたいなタイミングで声をかけてくれたら、印象はぜんぜん違ったと思います。

 

こんな営業は嫌われます

 

僕は、頼んでもないのに商品を売ってくる人が嫌いです。

 

たぶんあなたも嫌いなんじゃないかと思います。

 

世の中の大多数はいきなり売ってくる人が嫌いですから…これやっている人はだいたい売れないし、嫌われます。

 

唯一これが許されるのは、20代前半の若手営業マンで勢いと元気さだけで「この人頑張ってるな」という雰囲気が出ている人くらいです。

 

もちろん、中にはいきなり売られるのが好きな人もいます。

 

そういう人にはいきなり売るのが正解です。

 

でも、そういう人はあまり多くありません。

 

ちなみに、僕は個人的にいきなり売られるのが嫌いなので、自分もやりません。

 

だから、「すぐに売ってほしい」という人とは正直、相性が悪いと思います。

 

もしあなたも僕と同じタイプだったら、、、

 

営業では「商品を売る前に頼まれる状態を作る」これを意識した方がいいです。

 

例えば、

 

「この問題どうしたらいいんですか？」
「その商品について教えてもらえませんか？」
「一度相談したいんですが」

 

こう言われる状態です。

 

売るのではなく頼まれる、、、

 

営業では、これを商品の話をする前にやることだと意識しましょう。

 

頼まれれば、売るのは簡単です。

 

なぜなら、相手はすでに「欲しい」「知りたい」と思っているので、商品の説明すればいいだけです。

 

でも、頼まれていない状態で売ろうとすると一気に難しくなります。

 

興味があるかもわからない。

 

必要かどうかもわからない。

 

そんな相手に「買ってください」と言うわけですから、そりゃ大変ですよね。

 

だから大事なのは、売ることではなく頼まれることです。

 

では、どうすれば頼まれるようになるのでしょうか。

 

頼まれる税理士になるためにやるべきこと

 

ここで重要になるのがポジショニングです。

 

「あなたがどんな専門家として見られているか」ということです。

 

ポジショニングがはっきりしていると、「このことなら先生に相談しよう」となります。

 

ポジショニングは税理士の場合、税務のカテゴリーで考えてはいけません。

 

税務で考えると「税務顧問」「決算」「申告」「節税」「資金繰り」みたいな感じになりますが、このポジションだと同じことをやっている税理士が山ほどいます。

 

そうするとお客さんはこうなります。

 

「誰に頼めばいいんだろう？」結果、頼まれることはあまりありません。

 

税理士はB2Bのビジネスなので、経営という観点から考えるようにしましょう。

 

お客さんは経営の中でいろいろなことに困っています。

 

税理士の専門性であるお金以外にも、人の悩み、売上の悩みとか。

 

こういうことを相談できる人がいれば、心強いとか頼りになると思うはずです。

 

あなたがそういう立場になれれば、頼まれる存在になり、売るのは簡単になります。

 

発信しない税理士が多い…
発信しよう！

 

ただ、ポジショニングを作ったら、言語化して発信することを忘れてはいけません。

 

ポジションを取っていても、発信しなければ伝わりません。

 

コンサルやってます、経営支援をやっていますと言いながら、そのことについてほとんど発信していない税理士はすごく多いです。

 

差別化するために経営支援を始めました。と言っているのに、それを発信していません。

 

だから誰にも知られません。

 

当たり前ですが、これだと頼まれることはありません。

 

お客さんが求めているポジションを取ったら、それを言語化して発信しましょう。

 

もしあなたが、営業に難しさを感じているなら、その原因は営業のスキルではなく、ポジショニングとか言語化ができていないせいかもしれません。

 

あなたは今、どんなポジションの税理士でしょうか？

 

そして、それを言語化して発信できていますか？

 

今一度確認してみてください。

 

-高名一成

PPS.
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