営業

あなたの提案の成約率の上げ方

From:高名一成

 

今日はあなたの提案の成約率の上げ方についてシェアしたいと思います。

 

この話は、先日のオファーの話と関連してくる話なので、そちらをまだ読んでいない方は、ぜひ読んでみてください。あなたの営業を断れなくする方法

 

さて、オファーの重要性や作り方おおまかなポイントはなんとなくイメージ出来たのではないかと思います。

 

特典や割引などがついた、あなたの提案そのものがオファーです。

 

ただ、どんなに断れないオファーを作っても、今日お伝えするあることが、出来ていないと成約率は高まっていきません。

 

成約率を上げる施策というのはいろいろとあるのですが、かなり細分化されていて、高度なテクニックが必要になっています。つまり難しいということなんですね。

 

なので、あなたにオススメしたいのが、成約率を上げるというより、成約率を下げているミスを改善していくということから始めていただきたいと思います。ちょっと今日のタイトルとは逆説的になってしまいますが。

 

実はミスの改善は、とてもカンタンなことばかりです。でもおそらくあなたは出来ていません(笑)

 

今日はその改善すべきミスのひとつをシェアしていきます。

 

あなたの提案の期限はいつまでですか?

 

仕事をしていると期限に追われることってありますよね。

 

書類作成の期限、ノルマの期限、申告の期限などなど。いつも様々な期限が設定されています。

 

人は仕事に期限が設定されていて、それを目安に仕事を進めます。

 

期限を設定する理由は、マネジメント側がマネジメントをしやすいからという理由がありますが、一番大きな理由は

 

「行動」

 

をさせるためです。

 

実は人は期限が無いと行動をしません。期限が無いと責任も薄くなってしまいますし、まずその仕事は後回しになってしまいます。

 

なので、仕事に期限を作ることは鉄則です。

 

期限を作るからこそ、人は行動をします。そして、期限があるからこそ、パフォーマンスが上がって価値の高い仕事を生み出すことも出来ます。

 

したがって、僕達が上手く仕事をすすめる上で、期限は絶対必要なんです。

 

僕達はコンテンツ提供やノウハウ提供が仕事になっていますが、期限が無いとまず出来ません(笑)

 

なので、期限を設定してそれから逆算して、仕事をすすめる様にしています。

 

実はこの期限の設定は営業に関しても同じで、あなたがオファーした提案にも期限の設定が必要なんです。

 

期限の設定が無いと、お客さんはいつ申し込めばいいのか分かりません。後回しにします。

 

期限の設定が無いと、あなたもいつフォローアップしていいか分かりませんし、フォローアップする理由も作れません。

 

オファーと期限はセット!

 

あなたのオファーには期限はありますか?

 

これはそんなに難しいことではなく、とても単純なことです。

 

期限とは、

 

・期日
・提供する数

 

で設定することが一般的です。
このオファーは◯◯日までの期間限定ですが!
このオファーは◯◯個限定です!

 

といった感じですね。

 

という様に期限を設定しておけると、◯◯日前になりました!、あと◯◯個です!とフォローアップも違和感なく行うことが出来ます。

 

このフォローアップが出来る様になることが大きなポイントです。

 

さらに、人は期限間近になって行動力が上がるという傾向があるので、期限間近に申し込みが増えるというケースは多々あります。

 

もちろん、期日と数を両方組み合わせた期限設定が出来ると、効果がとても高くなります。

 

もし、魅力的なオファーに期限がついていたら、行動力はどんどん上がっていくでしょう。

 

ただ、期日設定をする場合は短い期日にしてください。長過ぎると価値が薄れてしまいます。

 

提供する数に関しても少なくしましょう。多すぎると限定している感じが出ません。

 

では、それがどのくらいかということに関しては、ビジネスや販売商品にもよると思いますが、期日に関しては1〜2週間だと思います。個数に関しては商品によってだいぶ変わりますね。気になる人は問合せフォームから質問をください。

 

とても単純なことなんですが、意外と出来ていない期限設定。

 

ぜひ、あなたのオファーを確認して、期限設定をしてみましょう!

 

ー高名一成

 

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