from 福元友則

 

先日ある先生からこんな相談を受けました。

 

面談では社長は前向きなんです。

 


やりましょう。

検討します。

そう言ってくれる。

 

でも、次に会うと何も変わっていないそうです。

 

この話税理士あるあるではないでしょうか。

 

こちらとしては必要なことを伝えている。

 


タイミングも見ている。

内容も間違っていない。

 

それでも進まない。

 

こういうとき説明が足りなかったのかもしれない。

 


伝え方が弱かったのかもしれない。

そう考えることもあります。

 

ただ少し見方を変えると違う景色が見えてきます。

 

社長が話している内容はそのまま本音とは限らないという点です。

 

人を増やしたい。

売上を伸ばしたい。

新しいことに挑戦したい。

 

どれもその通りかもしれません。

ただ、それは入り口の言葉であることも多いです。

 

本当に見たいのはその奥です。

 

本音です。

 

人を増やしたいのは自分が今の働き方を続けるのがきついという本音があるかもしれません。

 

売上を伸ばしたいのはこの先もライバルだと思っている社長に負けたくないという本音があるかもしれません。

 

さらにその奥にあるのが欲求です。

 

しんどいの奥にはもっと楽に経営したいという欲求があるかもしれません。

 

負けたくないの奥には承認欲求があるかもしれません。

 

そして、さらにその奥にいくとその欲求が動機につながります。

 

人は正しいから動くのではありません。
動機を満たすために動くのです。

 

ここであらためて感じるのは

 

社長は自分のやりたいことを実現するためにビジネスをしている。
自分の動機を満たすためにビジネスをしている。

 

ということです。

 

利益や売上はもちろん大事です。

 

ただ、それ自体が目的というよりその先にあるもののための手段であることも多いです。

 

だからこそ採用するかどうかとか

 

投資するかどうかとか
値上げするかどうかとか

 

こういったテーマをそのまま扱うと

 

なかなか社長の行動につながらないのかもしれません。

 

社長は自分のどんな動機が満たされるのかを見ています。

 

楽になるのか。
安心できるのか。
次の成長につながるのか。

 

それがリスクを超えたと感じたときに

 

そこに納得できたときに初めて動きやすくなるのです。

 

だから面談で大事なのは社長が何を言ったかではありません。

 

その奥にどんな本音があるのかです。
さらにその下にどんな欲求があるのかです。
そしてそれがどんな動機につながっているのか。

 

そこまで見にいきましょう。

 

相談を解決する方法は表に出ている相談内容ではありません。
その相談をしたくなる理由の方が大事なのかもしれません。

 

社長が何を言っているのかではなく、なぜ言っているのか。

 

そんな視点で見てみるといつもの面談も少し違って見えてくるかもしれません。

 

ぜひ参考にしてください。