From：高名一成
先日、ある先生からこんな相談を受けました。
「ホームページを作り直そうと思ってるんですが、何を書けばいいか分からなくて…」
話を聞いてみると、悩みはこんなところでした。
「『法人・個人の税務申告、決算、相続、資金調達、補助金サポート…』って並べても、自分で読んでも響かない」
「かといって、1つに絞ると、他のお客さんを逃しそうで怖い」
同じような感覚を持っている先生、たぶん多いんじゃないでしょうか。
全部できる、と書くほど、なぜか問い合わせが来ない。
けど、絞るのは怖い。
これはふつうの感覚だと思います。
ただ、マーケティングでは「絞る」というのがメチャクチャ大切です。
絞らないと「たくさんいる税理士の1人」にしか見られません。
絞ると「こういう先生を探してました、と言われる税理士」になれます。
絞らない人は、記憶に残らない
税理士の顧客獲得の王道ルートは紹介ですよね。
この絞る絞らないは紹介にも大きな影響を及ぼします。
顧問先の社長が、誰かに自分の税理士を紹介するとき、頭の中に浮かぶ言葉は、たぶん1つか2つです。
「うちの顧問税理士、〇〇なんだよね」
この〇〇が出てこない税理士には、紹介がそもそも発生しません。
「いい先生」「丁寧な先生」だけだと、社長は他人に説明しづらいんですよね。
でも、「飲食店の売上まで見てくれる先生」「相続に強い先生」「建設業の現場を知っている先生」のように、一言で説明できる先生は、社長が自分の言葉で話しやすい。
だから、紹介は自然と広がっていきます。
逆に、「何でもできます」と言ってる事務所は、社長も「何でもできる先生だよ。いい先生だよ。丁寧でね。」くらいしか言えません。
「何でもできる先生だよ。いい先生だよ。丁寧でね。」こんな人はいくらでもいるわけで、紹介された方も「ウチの先生もそうなんだけどな」としか思わないでしょう。
相談に来ていた先生にも、このフレームを一緒に話しました。
しばらく考え込んで、先生はこう言いました。
「じゃあ、一番力を入れたい飲食店に絞って発信してみます」
発信を変えた事務所に起きたこと
そこから先生の事務所が動いた内容は、シンプルでした。
ホームページのトップに書かれていた一文を、書き換えました。
「税理士法人〇〇です。法人・個人の税務申告、決算、相続など幅広く対応しています」
これを、
「飲食店の売上アップまで伴走する税理士です」
に変更しました。
日常のSNS発信も「申告関連のお知らせ」中心だったものを、「飲食業の経営に役立つ話」に寄せていきました。
名刺のキャッチコピーも、同じ方向に揃えました。
半年ほど経ったころ、その先生と話す機会があり、その後の状況を聞いてみると、
「問い合わせが倍くらいに増えて、そのほとんどが飲食店の社長からになりました」
と言っていました。
スタッフの数も、対応できる業務も、中身はほとんど変えていないそうです。
変えたのは、「何の先生か」を言語化して発信しただけです。
発信を変えるのは、このシンプルな3つから
「発信を変える」と聞くと、サイトの全面リニューアルや、大がかりなリブランディングをイメージするかもしれません。
全面リニューアルやリブランディングをきちんとやった方がいいのはいいですが、現実的にはとても時間がかかることなので、最初はシンプルなこれだけで構いません。
1つ目は、ホームページのトップに載っている一行を書き直すこと。
「何でもできます」系の表現から、「〇〇の先生だ」と思われるメッセージにしましょう。
2つ目は、名刺・プロフィールのキャッチを揃えること。
ホームページの一行と、名刺と、プロフィールが別々のことを言っていると、一貫性がなく疑われてしまいます。
3つ目は、日常の発信を寄せること。
ブログ・メルマガ・SNSのテーマを、その「〇〇」に寄せていきましょう。
ぜんぶ寄せなくても、半分寄せるだけで印象はけっこう変わります。
3つとも、まず「うちは何の先生なのか」が決まれば、自然と形になっていく話です。
そして、看板の言葉を書き換え、きちんと発信すれば、お客さんの反応が変わってきます。
問い合わせの中身が変わり、紹介のされ方が変わります。
顧問先は増えるでしょう。
他と違うので顧問料の比較はされなくなり、顧問料の単価が上がるでしょう。
あなたの事務所の「どんな事務所か？」
今、一言で言えるようになっていますか？
もしまだだとしたら、どんな風にみられたいのかを真剣に考えてみてください。
-高名一成
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