from 福元友則

 

先日ある先生からこんな相談を受けました。

 

顧問料をもう少し高くしたい。

でもなかなか高い金額で契約がとれない。

どうしても安くなってしまう。

 

そんな相談です。

 

そこで普段どんな説明をしているのか聞いてみました。

 

記帳代行をします
月次試算表を作ります
決算申告をします
節税の相談もできます
融資の相談にも対応します

 

どれも大事な仕事です。

 

ただそれを聞いたときに
これは安くなってもおかしくないなと思いました。

 

先生はなぜだと思いますか？

 

それは業務を説明すればするほど
社長からはニーズ商品に見えてしまうからです。

 

ニーズ商品とは必要だから買う商品です。

 

必要なので買われます。

でも欲しいわけではありません。

 

だからできれば安く済ませたい

そう思われやすい商品なのです。

 

税務顧問は社長から見るとニーズ商品に見られやすい仕事です。

 

申告は必要です
税務相談も必要です
決算も必要です


 

だから契約はされます。

 

でも必要だから買う商品は、
欲しくて買う商品ではありません。

 

安くすませたいと思われるとどうしても価格で比較されやすくなります。

 

なので、

 

うちはここまでやります
これも対応します
あれも含まれています

 

いくらこういう説明をしても

 

業務範囲は分かりました。ではいくらですか？
他の事務所と比べてどうですか？

 

こうなってしまうのです。

 

業務を説明するとニーズ商品に見えてしまいます。

 

よくわからない専門用語の業務をしてくれると言われて欲しくなる人はいないからです。

 

ではどうすればいいかというと、、、
変化を説明するようにしましょう。

 

社長が望む変化が手に入るという説明ができるようにするのです。

 

こういう商品をウォンツ商品といいます。

 

高く買われる商品は
ニーズ商品ではなくウォンツ商品です。

 

ウォンツ商品とは欲しいから買われる商品だからです。

 

売上を伸ばしたい
資金繰りを楽にしたい
会社の未来を見えるようにしたい

 

こういう社長が欲しい変化につながると
同じ商品でも見え方が変わります。

 

たとえば月次試算表を作ります。

 

これは業務説明です。

 

でも毎月数字を見ながら
社長が次の判断をしやすくなる状態をつくります。

 

と言うと少し見え方が変わります。

 

税務相談に対応します。

 

これは業務説明です。

 

でも社長が税金や資金繰りの不安を抱えたまま
経営判断をしなくていい状態をつくります。

 

と言うとウォンツに近づきます。

 

やっていることは同じでも
伝わっていることが違うのです。

 

業務を伝えているのか。

変化を伝えているのか。

 

ここで価格の見え方は大きく変わります。

 

もちろん業務説明が不要という意味ではありません。

 

何をやってくれるのか
どこまで対応してくれるのか
どんな体制なのか

 

これは伝える必要があります。

 

ただそれだけで終わってしまうと
社長からは業務の一覧に見えてしまうのです。

 

顧問料が安く見られる理由は
やっていることが原因ではないかもしれません。

 

業務を一生懸命説明しすぎているから。

ニーズ商品として見られているからかもしれません。

 

先生の事務所では
業務を説明しているでしょうか。

 

それとも
社長が欲しい変化を説明しているでしょうか。

 

同じ税務顧問でも
業務を伝えるのか
変化を伝えるのか

 

それだけで見え方は大きく変わるのかもしれませんね。

 

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ