営業

HPからの売上がない時は、、、

From:福元友則

 

税理士事務所が営業でオンラインを取り入れるとなると、まず考えることはHP(ホームページ)になると思います。

 

今はほとんどの事務所がHPをすでに持っていることでしょう。

 

でも、HPをきちんと使いこなせているかいうと、使いこなせている事務所の方が少ないのが現状だと思います。

 

HPを使いこなせていな理由はケースバイケース、事務所によってそれぞれという面もありますが、共通するのは次のパターンです。

 

それは、目的が決まっていないというパターンです。

 

HPを作ったけど、全然売上につながらないと相談を受ける90%以上に共通するのがこのパターンです。

 

ほとんどの人が見た目のかっこよさを気にしていますが、それは売上とほぼ関係ありません。

 

ここでいう目的というのは、HPを見た見込み客に次にどういう行動をとってほしいのかを設計できていないという意味です。

 

HPを見る見込み客は、実際に交流会などで会う見込み客と違って、先生や事務所に対して面識がないことがほとんどです。

 

情報収集をしていてたまたま先生のHPをみつけ、ちらっと見ている程度の状態です。

 

ですから、この人たちがいきなり事務所に飛び込んでくることはほとんどありません。(税理士事務所の場合、この段階で飛び込んでくるお客さんに対しては、少し警戒したほうがいいと思います。)

 

こういう見込み客に対して、まず何をしてほしいのか設計して、そのアクションをしてもらえるようにHPができていないのに、契約につながることはほとんどありません。

 

法人営業の場合、この段階で一番メジャーなやり方は資料請求になります。

 

資料請求をしてくれた見込み客に対して、フォローを行うことで商談に発展させる方法です。

 

なので、まずはHPを見てくれた見込み客に対して、どういうアクションを起こして欲しいのかを明確にし、それをHPに反映させましょう。

 

ちなみにこの時のアクションはどういうアクションの方がいいかというと、、、

 

できれば、強いコミットが必要になるアクションを要求するよりも、軽いコミット済むアクションを要求するほうがいいです。

 

なぜならば、見込み客はあくまで情報収集をしているからです。顧問契約をするさきを検討しているわけではなく、あくまで候補先をリストアップするための情報収集をしているだけだからです。

 

ですので、HPではこうした見込み客の状態にあわせて作りになっている必要がありますし、せっかく見てくれた人を次の営業の段階にもっていける工夫をしておかないといけません。

 

ひと昔前は、HPがあるだけで売上につながりましたが、みんながもっている現状ではそれだけでは差別化できませんので、売上にもつながりづらくなっていますし、今後はより難しくなっていくでしょう。

 

ですので、今日のテーマの内容を検討してHPを工夫してみてください。

 

うまくはまるとものすごい売上増につながりますよ!

 

ー福元友則

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