営業

営業の生産性をあげるポイント

From:福元友則

 

最近いくとこいくとこで成果報告をしてもらい大変嬉しく思ってます。

 

でもこれはお客様に恵まれているからできること。
大変ありがたく思ってます。

 

またこういう締めの作業をするというところに今年もあと少ししか残っていないんだなと改めて思いました。

 

今日は営業のお話。

 

営業は少し前まで属人的な仕事の代表格でした。
そのおかげで、売れればなんでもいいという感じのスタイルの会社が多かったのですが、最近の技術革新のおかげで「営業の生産性をあげる」ことに対して熱心に取り組む会社が増えてきた気がします。

 

以前は、営業の仕事の成果をはかる指標はほぼ売上しかありませんでした。
アナログな営業を行っていると数値化するのが難しいためです。

 

ところがデジタル革命により、営業回りの数値が明確にでるようになっています。インターネットを活用した営業をすると色々な数値をすぐに確認することができるため、営業の改善において色んなアイディアを出しやすくなってきているのです。

 

営業の生産性をあげるうえで最も効果的な方法は、営業マネージャーがメンバーに対してきちんとコーチングを行うこと、その時間を最大化することです。

 

ところがほとんどの会社では、コーチングを行う機会がそもそもありません。

 

営業マネージャーがいないこともままあります。

 

コーチングが課題だとも認識されていません。

 

ノルマをあたえ、ノルマを達成しないとただただ叱責するというような営業スタイルの会社はたくさんあります。

 

これは、どのような営業を行うことが成果につながるのか、会社として把握できていない(必勝パターンがない)ためです。

 

営業のチームメンバーにどういうスキルが必要で、彼はどのスキルが高くてどのスキルが低いのか、それは数値から診断して、強いところを伸ばし、弱いスキルは向上していくように指導しなければいけません。

 

さらに適切なタイミングでフィードバックをきちんとしてあげること。

 

これも非常に重要になります。

 

例えば3ヶ月に1度しかフィードバックをしない場合、もし彼がずれたことをやっていたら3ヶ月間ずれっぱなしになってしまいます。

 

これでは、彼のスキルは向上しませんし、スキル向上の機会を逸してしまっていることになってしまいます。

 

ですから、1ヶ月に1度、社内だけ行えるのなら週に1度はフィードバックをしていく環境をつくっていく必要があります。

 

その結果、メンバーの営業スキルが伸び、それに伴って売上もどんどん伸びていくようになります。

 

ノルマで追い立てるのではなく、目標から伸ばすスキルを課題設定し、そのスキルを伸ばすことで、結果売上が上がる。

 

こういう環境を用意することが、売上が増え続ける会社には必要不可欠になります。

 

ぜひ顧問先の社長にシェアしてあげてください!

 

ー福元友則

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