From：高名一成
先日、車に乗っていて、そろそろガソリンを入れようと思いました。
近くのガソリンスタンドに向かったんですが、着いてみたら無くなっていました。
「あれ？ここ、無くなったのか」
仕方がないので別の場所のスタンドに行ってみたら、そっちも無くなっていました。
僕はたまにしか車に乗らないので、まったく気づいていませんでした。
そしてようやく見つけたスタンドに入ったら、今度はそこでびっくりしました。
給油とは関係のないものが、いろいろと売られていたんです。
ガソリンスタンドは30年連続で減っています
気になって調べてみたら、ガソリンスタンドの数は30年連続で減り続けていました。
一番多かった頃は全国に6万カ所ありましたが、いまは2万7,000カ所ほどでピークの半分以下だそうです。
車の燃費が良くなって、ハイブリッドや電気自動車も増えました。
ガソリンが売れなくなったので、店も減っていったということです。
需要が減れば店が減る。当たり前の話に聞こえますよね。
伸びているガソリンスタンドとは？
ただ、全部の店が苦しくなっているわけじゃありません。
同じようにガソリンが売れなくなった中でも、業績を伸ばしている店はあります。
そこは車検や整備、中古車の販売、カーリース、損害保険の代理店。
これらのものを積極的に売っているところです。
中には、敷地内に地元の農家さんの野菜や特産品を売るコーナーを作っているところもあるようです。
日頃の買い物を兼ねて寄ってもらう、という取り組みですね。
僕が入ったスタンドで売られていたのも、こういうものでした。
ここで多くの人が最初に考えるのは、ガソリンをどうやって売るか、だと思います。
広告を出す、値段を下げる、会員カードを作る。
だいたいこういう方向になりますよね。
もちろん売り方の問題もあります。
ただ、ガソリンは必要だから買うものです。
だからみんななるべく安いところでいれるようにします。
入れる量も、必要な分だけです。
必要だから買われているものは、需要そのものが減った時に、売り方の工夫では戻せません。
だから違う商品が必要になります。
違う商品が、お互いのお客さんを連れてきます
ここが面白いところで、商品が増えると売り方も変わります。
ガソリンを入れに来た人に、車検やリースの話ができます。
野菜を買いに来た人は、ついでにガソリンを入れて帰ります。
お客さんの入口が2つになって、それぞれがもう一方の商品を連れてくる形です。
ガソリン1本で勝負している店とは、同じ地域にいても状況がまったく違ってきます。
税務顧問も欲しいもの？必要なもの？
顧問先の社長にとって、記帳や申告はやらなければいけないものです。
やりたくてやっている社長はいませんよね。
つまり税務顧問も、必要だから買われている商品ということになります。
税理士事務所ごとにサービス内容が違ったり独自性を作っているところがあるのは、僕も分かっているつもりです。
ただ、社長には見比べる方法がありません。
だから値段を見ます。
しかもいま、記帳や入力にかかる手間は減っていく流れの中にあります。
手間が減った分だけ、価格を下げるというトレンドになるはずです。
税理士事務所にも新しい商品が必要！
ガソリンスタンドと違って、税務の仕事そのものが無くなるわけではありません。
会社がある限り申告は必要ですから、仕事は残ります。
ですが、単価は落ちていきます。
そして、税務顧問を磨き込んで単価を戻すのはガソリンを売る努力と同じ話になります。
必要な分しか買われないものだからです。
だとしたら、やることは1つです。
顧問先に別の商品を売ることです。
その商品を目当てに来た会社には税務顧問も一緒に売れます。
ガソリンスタンドがやっているのと同じことです。
顧問先の社長の困りごとは何ですか？
顧問先の社長が、いまお金を払ってでも解決したいと思っていることは何でしょうか。
先月の巡回監査で、社長がぼやいていたことでも構いません。
そこに商品の種があります。
商品を作って売るまでにはある程度の時間が必要です。
だから、次の商品は早めに作っていきましょう！
-高名一成
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