From：高名一成
ここ3年でランチの平均価格が11％増えたというニュースを見ました。
ある調査では、東京の外食ランチの平均額はもう1,000円に迫っているそうです。
6割を超える人が、ランチ1食に1,000円以上を払っているという話もあります。
昔は、ランチに1,000円も出したら「ちょっと贅沢したな」という感覚でした。
僕が会社勤めしていた頃なんて、会社の近くで250円の弁当が買えたりしたんです。
それが今はどうでしょう。
お店に入れば1,000円出すのが、もう当たり前になっています。
ただ、少し視点を変えた面白い話があるのでシェアしたいと思います。
それは「当たり前になった1,000円」でも「高い」と感じる時と「安い」と感じる時があることです。
例えば、ディナー単価が1人当たり20,000円くらいのお店が1,000円でランチやってたらどうでしょう？
「お、リーズナブルだな」と感じますよね。
でも、もともとワンコインだった定食屋が徐々に値上げしてきて1,000円のランチになっていたら、今度は「ちょっと高いな」と感じるはずです。
同じ1,000円なのにです。
人は「高いか安いか」をそのものの値段だけを見て決めているわけではありません。
まわりの「何か」と比べて初めて高い安いを判断しています。（もちろん、値段だけで即決する人もいますけどね）
これ、アンカリングと呼ばれる心理で、この話はそのままあなたのビジネスにも当てはまります。
「コンサル10万は高い」で止まる理由
僕は税理士の先生から、よくこんなことを言われます。
「コンサルを10万円で売りたいんですけど、高すぎて自信がなくて」
気持ちは分かります。
ずっと税務の仕事をしてきて、いきなり10万円の商品を売るとなれば、二の足を踏むのも自然です。
でも、僕はこういう時、必ず同じことを聞きます。
「その10万円って、何と比べて高いと思ってるんですか？」
そう聞くと、たいていの先生は言葉に詰まります。
自分が何と比べて「高い」と思っているのか、実は自分でもよく分かっていないんです。
税務と比べるから、高く見える
じゃあ、先生は無意識のうちに、何と比べているのでしょうか。
ほとんどの場合、毎月の顧問料です。
顧問料が月2万、3万という感覚で仕事をしていると、10万円は桁がひとつ変わります。
そりゃ高く感じますよね。
でも、少し考えてみてください。
税務顧問とコンサルティングは、そもそも提供している価値が違います。
やっていることが違うんですから、価格が違うのは当たり前です。
なのに、いつものクセで顧問料をものさしにしてしまうんです。
だから10万円が高く見えてしまいます。
これ、商品が高いんじゃなくて、比べるものを間違えているだけです。
比べるなら「提供価値」と比べる
じゃあ、何と比べればいいのでしょうか。
それは、そのコンサルが生み出す「価値」です。
例えば、先生のコンサルを受けたことで、顧問先の売上が1,000万、2,000万と増えるシミュレーションができたとします。
その価値と並べたら、10万円なんてはるかに安く感じますよね。
むしろ「たった10万でいいの？」という話になってきます。
何を比べる対象にするか、それだけで価格の印象は決まります。
逆に言えば、比べるものさえ変えれば、同じ10万円が「高い」から「むしろ安い」にひっくり返ります。
値段は1円もいじっていないのにです。
お客さんが顧問料と比べてしまう前に、提供する価値のほうへものさしを持っていく、、、高く売るのがうまい人は、これをやっています。
単価の高い報酬をもらいたいなら…
だから、いちばん最初に変えるべきは、あなた自身のものさしです。
コンサルを税務と比べるのをやめましょう。
提供している価値が違うんですから、税務と比べることに意味はありません。
比べるなら、税務ではなく、その商品が顧問先にもたらす価値と比べましょう。
もうひとつ、ヒントがあります。
単価の高い報酬をもらいたいなら、提供する価値を算出しやすい業務を選ぶ、というのも一つの手です。
売上に直結する仕事なら「いくら増えたか」が数字で見えます。
価値がはっきり見えるから、値段にも納得してもらいやすくなります。
ウチが売上のテーマをおすすめしているのはこういう理由もあるんです。
もちろん、先生によって扱いやすい商品は違いますし、この社長にはどのものさしが響くかな？と考えながら試してみてください。
ただ、「税務と比較するな」これだけは覚えておきましょう。
-高名一成
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