経営戦略

目に見えないものを売る時の3つのポイント

From 福元友則

 

先日、知り合いの設計士さんと話をしました。

 

そこで面白い話を聞いたのでシェアします。

 

設計士は設計を売るのが仕事なのですが、お客さんにいい設計とよくない設計の違いを理解してもらうのが難しいらしいです。

 

それもそのはず、本当にいい設計かどうかは実際家に暮らしてみないとわからないことだからです。

 

しかも、いい設計の家と悪い設計の家を比較できることはほとんどありません。

 

なぜならほとんどの人にとって、同時に複数の家に住むことはありませんし、同時でなくても家を何回も買う人がそもそもほとんどいないからです。

 

ですが、そんな条件下でいい設計を買ってもらわなければいけないのだから売るのがなかなか難しい商品になってしまいます。

 

そこで工夫していることは何か?
これをシェアします。

 

ポイント1:ターゲット

 

そもそも家は高額です。

 

ですから、設計費を払ってもらうには予算がある人でなければいけません。

 

ですので、集客する時に金額に敏感な層ではなく、トレンドとかではなくいい暮らしにお金を払う人を集めるように意識しているそうです。

 

なので自然と年齢層は高めになってくるんだそうです。

 

ポイント2:前金制にする

 

設計の仕事は労力がかかります。

 

ですから途中で解約されても困りますし、興味本位で設計を依頼されても困るのです。

 

まずは設計をみてから考えますというお客さんのために設計をしている最中に、本当に依頼してくれるお客さんを逃したくありません。

 

ですが、どんな設計になるかわからないのにお客さんが依頼できないのも事実。

 

そこで、まず設計料の1部を前金でいただいて設計をし、その設計を気に入ってもらったら打ち合わせをしながら作り込んでいくようにしているそうです。

 

これにより、興味本位で設計を依頼してくる人を減らして、本気のお客さんに時間を使うことができ、その結果いい設計ができるという好循環になっているとか。

 

ポイント3:臨場感をあげる

 

これが今回1番シェアしたかったポイントです。

 

いくらいい設計をした設計図を見せてもお客さんは素人であってプロではないのでなかなかそこから実際に暮らすイメージが湧いてきません。

 

ですから、自分のとっていい設計かどうか分かってもらいづらくなってしまいます。

 

そういう時にやるといいのが、お客さんの臨場感をあげること。

 

つまりこの場合でいうと自分がその家に住んでる姿をイメージしやすくしてあげればいいのです。

 

一番いいのは実際の家を見ることですが、そんなことはできません。

 

ですので、その設計図通りの家のCGを作っているとか。

 

「リビングはこうです、階段はこうです、キッチンはこうです。」という見本をCGにすることによってお客さんはイメージしやすくなり、結果こだわりのポイントも理解してもらうやすくなるとか。

 

お客さんがイメージしづらいものの臨場感をどうやってあげるか工夫するのは契約をとる上で非常に重要なポイントになります。

 

この3つのポイント、税理士事務所にも通ずるところがあります。

 

ぜひ参考にしてみてください。

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