経営戦略

営業がうまい事務所の販促物にはこれがある!

From:高名一成

 

僕は昔、空手をやっていました。

 

ある時期までは選手としてやっていて全国大会で準優勝したこともあります。

 

怪我したことをきっかけに今はもう辞めてしまったんですが、少し前に昔の空手仲間に会う機会がありました。

 

久しぶりに会ったので、昔の懐かしい話や最近の試合結果などの話でワイワイ盛り上がり、楽しい時間を過ごしました。

 

彼は今も現役で頑張っていて、道場で指導したり経営面にも携わっていると言っていました。

 

新規の道場生を集めるための営業活動なんかもやっているそうで、経験が無いのにがんばってチラシを作ったそうです。

 

ですが、、、そのチラシが師範(代表)や他の仲間に酷評されてしまったと嘆いていました。

 

彼が作ったチラシは道場の理念などをアピールしていたみたいなんですが、師範や仲間からはもっと他のことをアピールした方がいいじゃない?というようなことや他にもいろいろ言われて散々な目にあったと言っていました。

 

理念はとても大切なことですが、それが営業活動に必要かどうかと言えば、営業での優先順位は高くありません。

 

理念に共感して入会するという人はごく稀にしかいませんので…

 

販促物を作る上で重要なのは問題と問題解決策です。

 

見込み客が抱えているであろう問題を書くからこそ、見込み客はこれは自分のためのチラシなのかと興味を示します。

 

そして、その解決策で見込み客の共感を得ることができれば反応をとることができます。

 

一番重要なのは、まずこのチラシは自分のためのものだと思ってもらうことです。

 

自分のためのものだと思ってもらえなければ、チラシは即ゴミ箱行きです。

 

こう考えた時にあなたの販促物は見込み客に自分のためのものだと思ってもらえるものになっていますか?

 

ホームページ、チラシ、広告などはどうなっていますか?

 

僕たちはせっかく作ったホームページや広告から反応がないと相談を受けることがけっこうあるんですが、相談者の販促物のほとんどは事務所の紹介や事業内容が大きくアピールされています。

 

それを見た時、見込み客は自分のためのものだと思うでしょうか?

 

ぜひこれを真剣に考えてみてください。

 

もし違うなと思った方は、見込み客の問題、問題解決策をのせるようにしましょう。

 

そのヒントは今の顧問先がもっています。

 

あなたの事務所と契約する時にどんな問題を抱えていて、どんな問題を解決したくてあなたの事務所にきたのでしょうか?

 

顧問先は日頃、どんな問題を抱えているのでしょうか?

 

その問題と解決策を提示できれば、その販促物は自分のためのものだと思ってもらえるようになるでしょう。

 

これは顧問先にとっても同じことなので、顧問先の販促物をこんな視点で見てみるとアドバイスできることがあるのではないでしょうか?

 

ー高名一成

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