From：高名一成

 

「営業とは問題解決を売ることであって商品を売ることではない」

 

この言葉はこのブログでよく出てくる言葉なのでいつも読んでくれている人には聴き慣れた言葉ですよね。

 

問題解決を売るって、何だか難しそうだなと感じる人もいるかもしれませんが、トレーニングをすればすぐできるようになります。

 

以前、この営業のやり方を教える講座をやっていました。

 

その卒業生の中にはこのやり方で新規顧問先やコンサル案件を獲得できている人がけっ
こういます。

 

彼らは

 

「以前は営業に苦手意識や売り込むことへの抵抗感がありましたが、このやり方のおかげで苦手意識や抵抗感が無くなりました。」

 

と言っています。

 

これからもこの営業のやり方を広めることで、多くの人がうまく営業ができるようになってほしいと思います。

 

営業というと対面で1対1でやることをイメージするかもしれませんが、それだけが営業ではありません。

 

例えば、セミナーを使った営業もあるし、DMを使った営業もあります。

 

これらも営業なので、対面営業と同じように問題提起をして問題解決方法を売るというステップを踏まなければいけません。

 

セミナー集客用のDMで考えてみます。

 

僕が見てきたセミナー集客DMのほとんどは問題提起をして解決方法を売るという流れになっていません。

 

たいていの場合が、最上部にセミナータイトルがあって、セミナー内容が箇条書きで3つくらい書いてあり、講師紹介、申し込みフォームとなっています。

 

問題提起も無いし、セミナー内容も薄いので、見た人からすると自分が参加した方がいいのか、自分の抱える問題を解決してくれるのかどうか分かりません。

 

その場合、参加する人の理由は「なんとなく」あるいは「講師」です。

 

すると問題意識を持った人が参加しないので成約率は下がります。それに、自分の抱える問題とセミナー内容が合わなかったなと思う人が増え、セミナーの満足度が下がります。

 

こうならないために、集客用DMで問題提起と解決方法（この場合はセミナーそのもの）を提示した上で集客しなければいけないのです。

 

問題解決を売る営業は対面の営業でできるようになっても、セミナーやDMなど対面以外のやり方でやると、途端にできなくなる人がたくさんいます。

 

問題提起をして問題解決を売る、このことを忘れずに営業してみてください。

 

そして、今までやったセミナー内容や集客用DMを見直してみてください。

 

ー高名一成