営業

最近うまくいっていること

From:福元友則

 

今日は10連休前の月末。

 

とても忙しいと思うのでかんたんに、でもとても大事なことをお伝えしたいと思います。

 

それは最近コンサルをしていて特に思うことです。

 

それは成果が出ている人に共通していることです。

 

売っているものや、場所や立場、ビジネス経験など共通することはあまりありません。

 

でも最近うまくいっていること(人)には共通することがあることに改めてきづきました。

 

最近成果を出している人は、「モノを売らない人」ということです。

 

相手に対して何か物を提供する行為。

 

これは売り込みに該当し、人から一番嫌われる行為の1つです。

 

例えば保険を売ろうと思ったとします。

 

新規の顧問先に対していきなり保険の話をしはじめれば、相手はかなりの確率で嫌な思いをすることでしょう。

 

しかし、なぜうちにかわってきたのか?とか、どういうことに困っているの?とかそういう話を熱心に聞いたとします。

 

相手に関心を示し、そして相手の問題を理解しようします。

 

その結果、相手の問題を解決するために必要なことが保険だった。

 

だから保険を提案したとします。

 

これ、お客さんから感謝されます。

 

保険が売れても売れなくてもお客さんからの信頼が積み上がります。

 

保険を売ろうとしたことに変わりありません。

 

ですが、前者は嫌悪感を示され、後者は感謝されます。

 

なぜこのような違いが起きるのかというと、それは、セールスにおいてなぜ保険を提案したのか?その動機がとても大切だからです。

 

自分が儲けたいからだと、売り込みになり嫌われてしまいます。

 

ですが、相手の問題を解決してあげようとした結果、必要なのが保険であればそれは保険を売ろうとしてした行為とは捉えられません。

 

「モノを売るのではなくコトを売る」

 

この姿勢が大事になります。

 

特にその商品が高額になればなるほど信頼がセールスにおいて重要になってくるため「コトを売る」のが重要になってきます。

 

ちなみにコトを売るのはモノを売るのに比べてはるかにハードルが高くなります。

 

モノを売るには商品について理解すればできるようになるのに対し、ことを売るには商品について理解するだけでは不十分。

 

お客さんとか相手のことを理解しなければできないからです。

 

売るものをモノからコトに変えるとセールスが劇的にかんたんになりますのでぜひ営業の際の参考にしてみてください。

 

ではよいGWを!

 

ー福元友則

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