From：高名一成

 

マイナポイントって知ってますか？

 

これはマイナンバーカードを持つ人に最大5,000円分のポイントを付与する政府の事業のことで9月1日にスタートしました。（ポイントは買い物とかに使えます）

 

ニュースでもやっていたので知っている人もいると思いますが、実際このポイントを持っている人はあまり多くないようです。

 

このポイントをもらうためには申込手続きが必要で、事前申込は想定の1割未満とのこと。

 

申込手続きが複雑かつ手間がかかりすぎることが原因のようです。

 

僕はこの話を詳しく知っているわけではないので、本当のところはよく分かりませんが、まぁそうだろうなと思います。

 

僕もこの手のものは「めんどうだな」と思って、ほとんどやらないからです。

 

それどころか、めんどうだと思うと、自分が欲しいと思っていた物でさえ買うのを辞めることがけっこうあります。

 

おそらくあなたにもありますよね。

 

人が商品を買わない理由の1つに「めんどう」という感情があります。

 

だから、見込み客が購入プロセスの中で「めんどう」と感じるような工程はできるだけ排除することは営業ではとても大切なことです。

 

見込み客が購入プロセスの中で「めんどう」と感じるものは2つあります。

 

①手続きがめんどう
特にwebの場合はこれが顕著なのですが、例えば商品単価が低い場合、申込フォームの入力項目が多かったり会員登録が必要だと成約率が低くなります。

 

安いから気軽に買おうと思っているのに手続きが多いと「めんどう」だと感じてしまうからです。

 

だから、これらをいかに簡略化できるかは成約率を高める上で重要なことです。

 

②理解するのがめんどう
これは見込み客がその商品に対する理解が乏しい場合に起こりがちです。

 

営業サイドとしては、きちんと理解してもらおうとして一生懸命説明するのですが、それが分かりずらく逆効果になることがあります。

 

この場合は商品を理解してもらうことは避け、ベネフィットにフォーカスした営業をする方がいいでしょう。

 

買ってもらってから理解してもらえばいいのです。

 

あとは、商品やオファーが複雑な場合も「めんどう」だと思われてしまいます。

 

コンサルタントなどの知的サービスを提供している人は意外とこれを複雑にしてしまう人がいるので注意です。

 

できるだけシンプルなものに仕上げましょう。

 

もしかしたら、あなたの商品や顧問先の商品が売れない理由はここにあるかもしれません。

 

実際にここを整えただけで売れるようになった商品はいくつもあります。

 

ぜひ、顧客目線にたって考えてみましょう！

 

ー高名一成