From：福元友則

 

2018年もそろそろ2ヶ月が経とうとしています。

 

今年の目標達成にむかって順調に進んでいますか？

 

税理士事務所の場合、新規顧問先を何件獲得するみたいな目標になってる先生が多いかと思います。

 

確定申告で忙しいのにもかかわらずメルマガを読んでくれているお礼に、顧問先を増やす時に必ずやらなければいけないのにみんなやっていなかったり、できていなかったりするポイントを話そうと思います。

 

それは誰を顧問先にしようとしているのか？

 

という話です。

 

ただよくあるターゲットを絞れということではなく、そこから一歩踏み込んだ内容です。

 

税理士事務所には5種類の見込み客がいます。

 

①信頼できる人から推薦をもらった見込み客

 

②顧問先ではないが、お付き合いのある見込み客

 

③ある分野で先生のことをエキスパートと認識している見込み客

 

④広告やインターネットで検索してきた見込み客

 

⑤テレアポなどでアポをとった見込み客

 

まず①ですが、俗に言う紹介客のことです。

 

ですが、それだけにとどまらずSNSなどで知り合いからの評判がいい（レビュー）などの間接的な紹介も含みます。

 

①の人は、かなり高い確率で顧問先になります。

 

②先生のことも知っていて、人として信頼もしている。

 

でも、まだ顧問先ではない人のことです。

 

この人たちに焦って営業をして人間関係を壊すことはしないでください。

 

でも、彼らが何か困った時最初に連絡をしてきてもらえるようにだけしていけばいいです。

 

③先生は、税務の分野に関してとても役にたつヒントや助言をたくさんしてきたことと思います。ですが、見込み客の周りは既にたくさん税理士の知り合いがいると考えた方がいいです。

 

つまり税理士として他と明らかに違うエキスパート性を訴えれないといけないことになります。

 

また節税に関するニーズは年々減少していて、かわりに経営支援や経営相談のニーズが高まってきています。

 

ですので、この分野でエキスパートだと認識されるようになると見込み客がどんどん顧問先になることになります。

 

④見込み客で、知り合いに税理士がいない人はまず広告やインターネットでどんな税理士事務所があるのか？先生はどんな人なのかを知ることから始めます。

 

HPを充実させて顧問先を獲得しているところがこの層を相手にしています。

 

この見込み客の特徴は、知り合いの税理士はいなく、しかし色々な税理士事務所を調べているため、知識が豊富で、しかも選択肢が豊富だという点です。

 

またどこか特定の事務所にこだわる必要もないため、かなりの確率で価格で契約が決まることになります。

 

よそよりも価格を安くできる仕組みがない場合、あまり望ましい見込み客とはいえません。（ちなみにより安い価格の事務所をみつけるとかんたんにそちらに移っていきます。）

 

⑤この見込み客は全くおすすめできません。

 

というか、このやり方自体おすすめしません。

 

1人の見込み客をみつけるために数多くの人（大半は地域の社長）に不愉快な思いをさせなくてはいけないからです。

 

顧問先を1件獲得するために地域の評判を大きく落としていては何をやっているのかわかりません。

 

またこの見込み客とは、信頼関係が全くないため低価格での契約になるのが目にみえています。

 

①から⑤まで順番に解説しましたが、実は番号にも意味がありまして、①が1番顧問先にしやすく⑤が1番顧問先にしにくい、あまり顧問先にするのをおすすめできない先になります。

 

①と⑤は極端なのでわかると思いますが、②③④あたりをしっかり取り組んで順番に上のランクに移行してもらう仕組みを持つと、かなり高確率で顧問先を安定して獲得できるようになります。

 

ぜひここをしっかり取り組んで目標達成をしていっていただければと思います。

 

ー福元友則