営業

相手を饒舌にする2つの質問

From:福元友則

 

昨日、横須賀で商売繁盛の会の講師をしてきました。

 

今回横須賀では、横須賀税務署管内納税貯蓄組合総連合会さんの主催で開催していただいてます。納税貯蓄組合さんの主催ということで、前回は県税事務所の所長さんが挨拶に来られていました。

 

商売繁盛の会は6回シリーズで売上の増やし方をお伝えする会になりまして、今回は2回目の講義でした。

 

僕は毎回この2回目からが楽しみで仕方ないのですが、前回から今回までの約1ヶ月間に何をやったか報告を聞けるからなのです。

 

「今回、顧客データの重要さがわかったので、改めてレジのシステムを確認したら既にデータとして収集できていることに気づきました。
このシステムではできないこともあったので、新しくどうするべきか検討しています。」とかそういう報告をバンバンしてもらいます。

 

これは回を追うごとにお店や社長が変化していっている様子がすごくなっていきます。

 

これを何回かやっていると、だんだん参加者みんなが自分だけ何もやっていないのは恥ずかしいとか、誰にも負けたくないとか人によって動機は様々ですが、自然と行動量が増えていきます。

 

結果、成果につながっていきます。

 

人はには、「何かを得るためのモチベーション」と「何かから逃れるためのモチベーション」の2つがあります。

 

自分の欲しいものがモチベーションになるのか、自分がしなくてもいいものがモチベーションになるのか、ということです。

 

様々な場面で、この2種類のモチベーションが顔を出すわけですが、基本的に行動のパターンはどちらかのモチベーションに偏ります。

 

僕の場合、憧れとかこうなりたいとかこれがやりたいという自分が欲しいものがモチベーションになることがほとんどです。

 

でも、嫌なことから逃げることが行動のモチベーションになっている人もたくさんいます。

 

例えばコンサルティングの場面。

 

目標どうしますか?とか、どうなりたいですか?と質問すると、はっきり答えられない人というのは本当に多いです。

 

ですが、これはやりたくないとかこうはなりたくないとか、そういうのありませんか?と質問すると、たいていの人は饒舌になります。

 

この2種類の動機があることをおさえておかないと、相手に色々しゃべってもらうことができません。

 

たまたま質問とあったタイプの人にしか通用しません。

 

相手が答えにくそうにしていると感じたら、質問のタイプをもう1つの方に切り替えると答えやすくなって、たくさんしゃべってくれるようになります。

 

ぜひこの2つのタイプとそれにあわせて質問を切り替えるというのを覚えておいてください。

 

ー福元友則

お客さんは何も知らない前のページ

頑張ってセミナー集客したのに、、、次のページ

関連記事

  1. 営業

    巡回監査の時にセールスしてる?

    From:福元友則ある営業の講座が終わって…

  2. 営業

    ネットで売るにはホームページはやめましょう?!

    from 福元友則今年のマーケティングの1…

  3. 営業

    コンサルの営業に必要なこと

    From:高名一成ひとつの実績や事例が業績…

  4. 営業

    先生のホームページは売れるホームページになっていますか?

    from 福元友則最近またコロナ関連のニュ…

  5. 営業

    営業で必ず言わなければいけないこと

    From:福元友則昨日、横須賀で商売繁盛の…

サイドバーリンク画像1.001

最近の記事

  1. 経営戦略

    【クイズ】顧問料の値下げ交渉、やってはいけない対応はどっち?
  2. 経営戦略

    あなたはどっちのタイプ?職人タイプ?それとも、、、
  3. 経営戦略

    もうお客さんを増やすのはやめよう
  4. 経営戦略

    4月後半の消費動向から見える今後のビジネス!
  5. マーケティング

    顧問先の売上がどんどん増えてます!
PAGE TOP