営業

相手を饒舌にする2つの質問

From:福元友則

 

昨日、横須賀で商売繁盛の会の講師をしてきました。

 

今回横須賀では、横須賀税務署管内納税貯蓄組合総連合会さんの主催で開催していただいてます。納税貯蓄組合さんの主催ということで、前回は県税事務所の所長さんが挨拶に来られていました。

 

商売繁盛の会は6回シリーズで売上の増やし方をお伝えする会になりまして、今回は2回目の講義でした。

 

僕は毎回この2回目からが楽しみで仕方ないのですが、前回から今回までの約1ヶ月間に何をやったか報告を聞けるからなのです。

 

「今回、顧客データの重要さがわかったので、改めてレジのシステムを確認したら既にデータとして収集できていることに気づきました。
このシステムではできないこともあったので、新しくどうするべきか検討しています。」とかそういう報告をバンバンしてもらいます。

 

これは回を追うごとにお店や社長が変化していっている様子がすごくなっていきます。

 

これを何回かやっていると、だんだん参加者みんなが自分だけ何もやっていないのは恥ずかしいとか、誰にも負けたくないとか人によって動機は様々ですが、自然と行動量が増えていきます。

 

結果、成果につながっていきます。

 

人はには、「何かを得るためのモチベーション」と「何かから逃れるためのモチベーション」の2つがあります。

 

自分の欲しいものがモチベーションになるのか、自分がしなくてもいいものがモチベーションになるのか、ということです。

 

様々な場面で、この2種類のモチベーションが顔を出すわけですが、基本的に行動のパターンはどちらかのモチベーションに偏ります。

 

僕の場合、憧れとかこうなりたいとかこれがやりたいという自分が欲しいものがモチベーションになることがほとんどです。

 

でも、嫌なことから逃げることが行動のモチベーションになっている人もたくさんいます。

 

例えばコンサルティングの場面。

 

目標どうしますか?とか、どうなりたいですか?と質問すると、はっきり答えられない人というのは本当に多いです。

 

ですが、これはやりたくないとかこうはなりたくないとか、そういうのありませんか?と質問すると、たいていの人は饒舌になります。

 

この2種類の動機があることをおさえておかないと、相手に色々しゃべってもらうことができません。

 

たまたま質問とあったタイプの人にしか通用しません。

 

相手が答えにくそうにしていると感じたら、質問のタイプをもう1つの方に切り替えると答えやすくなって、たくさんしゃべってくれるようになります。

 

ぜひこの2つのタイプとそれにあわせて質問を切り替えるというのを覚えておいてください。

 

ー福元友則

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