From：高名一成

 

昨日ネットニュースを見ていたら、コロナで残業が最も大きく減少した職種についての記事がありました。

 

残業時間が最も大きく減少したのは「基礎研究」だそうです。

 

基礎研究とは新しい技術や仕組みを研究する仕事のことで、きちんと定義されている職種です。（僕はこの記事で初めて知りました）

 

次に続くのが「コンサルタント」

 

コンサルタントの多くは対面コンサルをオンラインに切り替えたので、それで効率が上がったのではないかと思います。

 

なかには仕事が無くなって残業が減ったというコンサルタントもいると思いますが、、、

 

そして、残業時間が減った職種ランキングのTOP20に最も多くランクインしたのが営業系の職種とのこと。

 

これはカンタンに想像できますよね。

 

対面営業ができなくなって、仕事が無くなりましたからね。

 

聞いた話では、仕事が無くなった営業マンは、1時間もあれば終わるような顧客リストの整理をずっとやっていたり、事務職の仕事を手伝っていたり、テレワークの最中は寝るかスマホをいじっていたようです。

 

特に新規獲得をメインとする営業マンはやることが大幅に減りました。

 

個人的には残業が減ることはいいことだと思っています。

 

売上を求めて残業が多くなるのは大抵の場合、ビジネスモデルが間違っている、目標設定の精度が低い、単価が低すぎる、このいずれかが問題のはずですから。

 

しかし、今回ばかりはそうではなく営業のやり方そのものを考えなければいけません。

 

この問題を解決するのはオンラインセールスです。

 

それも、高確率かつ高単価になるオンラインセールスの技術を身につける必要があります。

 

オンラインセールスは対面と違って、商談の回数はどうしても減るので高い成約率が必要ですし、単価の安いものはランディングページを使って売った方が効率がいいからです。

 

さらに、オンラインセールスでは売り込み型の営業が通用しないので、問題解決型の営業方法を身につける必要があります。

 

問題解決型の営業をやる上での最大のポイントは商品の話をしないことです。

 

問題解決型の営業は商品の話をせずに、お客さんの問題について話をします。

 

問題解決型の営業は自分はほとんど話をせずに、お客さんにたくさん話をしてもらいます。

 

問題解決型の営業はクロージングをせずに、これからやるべき行動を促します。

 

これをやると自然とお客さんに商品が売れていきます。

 

この営業をされたお客さんは売られたという感覚はいだきません。

 

おそらく、営業マン本人も営業をしたいう感覚をいだかないはずです。

 

始めのうちは、何だかよく分からないけど気がついたら売れていた、、、みたいな感じになります。

 

これが問題解決型営業の特徴です。

 

これからは、この営業が出来ないと営業が機能しなくなっていきます。

 

なるべく早く問題解決型の営業を身につけ、オンラインセールスをやれるようにしましょう。

 

ぜひ顧問先にも教えてあげてください。

 

ー高名一成