営業

ポジティブよりネガティブをアピールしよう!

From:高名一成

 

最近、風邪をひいているのか咳が止まりません。

 

熱もないし、具合が悪い感じもしませんが咳だけ止まりません、、、。

 

もともと喘息持ちだからなのかどうか分かりませんが長引いています。

 

病院に行くのはけっこう時間がかかるのであまり気がすすみません。

 

でも行かないと治らないし、仕方ないと考え重い足取りで病院に向かいました。

 

診察が始まり、聴診して終わりかなと思っていたら、そこからビックリ。

 

レントゲンはとるわ、採血はするわと想像していない検査と診断をされました。

 

そしてお会計の時にさらにビックリ。メチャクチャ高かったです。

 

薬代と合わせて10,000円くらいしました、、、。(保険使ってるのに!)

 

領収証を見ると検査費用が高くついていました。

 

僕はもちろん検査なんてしたくありませんでした。時間もかかるしお金もかかるし。

 

薬だけ出しておいてもらえば大丈夫だろと思っていましたが、先生からいろいろ言われると僕も心配になってしまって逆らうことはできませんでした。

 

これは教訓です。

 

病院に行かなくてもいいように、普段から健康に気をつけなければいけないということ。

 

そして、これは営業の世界でも使えるということです。

 

どんなところが、営業の場面で使えるかというとネガティブアピールです。

 

人はポジティブなことを得ようとするモチベーションより、ネガティブなことを回避しようとするモチベーションの方が高いのです。

 

この例えで分かりやすい例が歯科業界です。

 

歯科業界では予防歯科が大切だと言いますよね。

 

もちろん、大切なのは誰でも分かっていることですが、それに対する行動をする人はごく少数です。だから予防歯科で歯医者に行く人はあまりいません。

 

反対に自ら進んで歯医者に行く時は虫歯ができた時や、痛みが激しくてどうしようもなくなった時です。

 

どんなに時間とお金がかかろうがそれに対する投資を惜しもうとはしません。

 

ビジネスの世界でも数年先の経営を見据えてそれに対する投資をすることに対しては慎重になりますが、今起きている問題を解決するためへの投資は惜しみません。

 

つまり、営業ではポジティブな面ばかりをアピールしていては契約にはなかなか結びつかないのです。

 

「この商品/サービスを利用すると○○ないいことがありますよ!」とアピールするのではなく、「この問題を放置していると○○なことが起きるかもしれませんね、、、。その問題を解決するためには○○が必要です。この商品/サービスだったらそれが可能です。」

 

という風にセールストークは変えなければいけないのです。それだけで、見込み客の注意を惹き付けることができたり、行動促進をすることができるでしょう。

 

ただし、注意点があります。

 

あんまりネガティブアピールばかりしていると煽ってると思われ、逆にイメージが悪くなるのでバランスが大切です。

 

営業をしているとどうしても良いところをアピールしたくなりますが、そうではなくネガティブアピールをするのもテクニックのひとつだということをぜひ覚えておいてください。

 

ー高名一成

PS.
ちなみに僕の症状はただの風邪でした、、、。

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