From：高名一成

 

営業をしていると、本来売りたいと思っている価格にならず割安の価格でしか売れないことがあります。

 

営業のやり方に問題があるケースもありますが、別の理由で割安になってしまうこともあります。

 

その場合はトップクラスの営業マンが営業したとしても割安になってしまいます。では、一体なぜ、割安になってしまうのでしょうか？

 

理由は単純でその商品が割安でしか売れないタイプの商品だからです。

 

世の中には2つのタイプの商品があります。

 

それは、「欲しいから買う商品」と「必要性にかられて買う商品」です。

 

欲しいから買う商品は欲求主導の贅沢品のことで、専門用語でウォンツ商品と呼びます。

 

必要ではないけれど、欲しいという気持ちから買ってしまう商品のことです。

 

人は自分が欲しいと思うものに関してはどうにかして手にいれたいと思っています。

 

その結果、高いお金を払ってでも買ってしまいます。

 

例えば、高級腕時計、高級車などの嗜好性の高い商品が当てはまります。

 

これらの商品が無ければ生活できないなんてことはありません。

 

でも、欲しいという欲求から買ってしまうのです。

 

一方で必要性にかられて買う商品は需要主導の必需品のことで、専門用語でニーズ商品と呼びます。

 

お客さんは欲しくて買うのではなく、必要性があるので買います。

 

人は必要だから買わなければいけない商品は極力安くすませようという傾向があります。

 

これは、ティッシュやトイレットペーパーなど生活用品に代表されるようなものが当てはまります。

 

これらの商品は無ければ生活ができません。

 

ほとんどの人は、生活に支障が出るので仕方なく買っているのです。

 

あなたもこういった商品はできるだけ安いものを買おうとしませんか？

 

この様な理由から、どんなに営業スキルがあろうとニーズ商品を売っている場合は割安になってしまいます。

 

なので、商品を高く売りたい場合は、ニーズ商品を高く売ろうと頑張るのではなく、お客さんが欲しがるウォンツ商品を取り扱わなければいけません。

 

そして、大切なのはこの2つのタイプの商品をバランスよく取り扱うことです。

 

そうすることで、ニーズ商品を売って関係性を作り、その上でウォンツ商品を売ることが可能になります。

 

税理士事務所の税務顧問はニーズ商品に該当します。

 

次に必要なのはウォンツ商品です。

 

ウォンツ商品を取り扱うためには、お客さんが何を欲しがっているかを知らなければいけません。

 

世の中の中小企業の社長は経営において何を欲しがっているでしょうか？それをウォンツ商品にすることで、高い商品を売ることが可能になります。

 

それが何かをリサーチし、ウォンツ商品を取り扱いましょう！

 

ー高名一成