経営戦略

儲かる事務所の戦略、儲からない事務所の戦略

From:高名一成

 

差別化戦略、低価格戦略、高付加価値戦略etc…

 

きっとあなたもこのような戦略を聞いたことがあると思います。

 

これらは戦略という名前がついていますが、個人的には戦術に近いものだと考えてます。

 

戦略とはもっと抽象的なもので、その上位概念にあるのがマーケットとカスタマーです。

 

企業経営ではマーケットシェアを取りに行く戦略とカスタマーシェアを取りにいく戦略があり、どちらに舵取りをするかで戦術、アクションプラン、得られる結果が大きく変わります。

 

マーケットシェアは特定の市場において自社の商品やサービスの占有率を高めていく戦略です。

 

カンタンに言えば「販売数を増やしたり、お客さんの数を増やす」とことです。

 

このシェア率を高めると世の中での認知率が上がり、お客さんが買い物をしようと考えた時に一番の候補になることができます。

 

一方カスタマーシェアはお客さんが買い物をする時の自社の割合を増やすという戦略です。

 

カンタンに言うと客単価やリピートを増やすことでお客さんのロイヤリティを高めていきます。

 

どちらの戦略にもメリットデメリットはありますが、ここ数年で重要性が高まっている戦略は明確になってきました。

 

今重要性が高まってきているのはカスタマーシェアです。

 

ここに力を入れている企業は収益性が高く、どんどん成長しています。

 

世界でもTOP3に入るコンサルティングファームBCG(ボストンコンサルティンググループ)が2014年に発表している調査ではマーケットシェアでTOP3に入る企業が収益性でTOP3に入っている確率が2013年の時点で7%しかないそうです。

 

以前は35%の確率でTOP3に入っていたのに…とのこと。

 

その代わりにカスタマーシェアを高めている企業がTOPに名を連ねるようになったんです。

 

これは少し前の調査データなので、今はもっと減っている可能性があります。

 

というよりトレンドからすればほぼ確実に減っているでしょう。

 

これは、マーケットシェアだと儲からなくなってきていることを意味します。

 

人口が増えているアメリカですらこれなので、人口が減っている日本ではこれがもっと顕著になっているはず。

 

税理士業界は顧問先の数を増やして売上を増やすというマーケットシェアが昔からの戦略でした。

 

しかし、今は顧問先獲得が難しくなってきたり、顧問先を増やせば増やすほど忙しくなり利益が減ってしまっている事務所は少なくありません。

 

今後収益性を高め事務所を成長させるためにはカスタマーシェアを伸ばしていくことが重要です。

 

実際、今伸びている事務所はカスタマーシェアを伸ばす戦略に切り替えています。

 

顧問先の顧問料単価を高めるために商品開発に力を入れたり、それを売る営業の仕組みを作っています。

 

顧問先の問題を解決するための商品を提供すれば顧問先のロイヤリティが高まります。

 

ロイヤリティが高まった顧問先からは新規の紹介が増える傾向にあるので、自然とマーケットシェアも高まっています。

 

税理士業界はマーケットシェアを高めることはこれまでずっとやってきたので、今後はカスタマーシェアを高めていくことを検討してみてはいかがでしょうか?

 

ー高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか?
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます!

https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ

先生の経営スタイルはスポーツ選手タイプ?それとも芸人タイプ?前のページ

地元の寿司屋で気づいた売上が右肩さがりになる会社の特徴とは?!次のページ

関連記事

  1. 経営戦略

    テレワークを導入する時に気をつけること

    from 福元友則今日はネットが重かったり…

  2. 経営戦略

    多くの人がコンサルをはじめられない理由

    From:高名一成「最近どうですか?」…

  3. 経営戦略

    税理士業の紹介元も存続が危うい

    From:福元友則税理士業界ですべての事務…

  4. 経営戦略

    「ゴール」「目標」「課題」

    From 福元友則コロナウイルスはまだ感染…

  5. 経営戦略

    失敗したくなかったら、失敗したほうがいい?!

    From:福元友則「人生は、その人の勇気に…

  6. 経営戦略

    新規集客のチャンスを逃すな!

    From:高名一成東京では少し前から「もっ…

サイドバーリンク画像1.001

最近の記事

  1. 経営戦略

    今年の目標は決まりましたか?
  2. 顧問料アップ

    もう顧問先はいらない
  3. 新規顧問先獲得

    顧問先を増やすには5種類の見込み客を知れ?!
  4. 経営戦略

    行動できない顧問先に教えてあげてください!
  5. 経営戦略

    2022年は会計事務所の飛躍のためにこれをお伝えします!
PAGE TOP