From：高名一成

 

先日、あるクライアント事務所と商売繁盛の会開催の企画会議をやりました。

 

商売繁盛の会は全6回で売上アップの方法を学ぶ勉強会で、会計事務所が顧問先や地域の中小企業向けにやる勉強会です。

 

なぜ、会計事務所がこの勉強会をやるのか？

 

その理由はいくつかあるんですが、一番大きな理由は営業の仕組みを作るためです。

 

一般的に税理士の営業方法と言えば紹介です。

 

しかし、紹介は案件獲得をコントロールすることができません。

 

顧問先が欲しいと思っても、紹介はいつ紹介がもらえるか分かりません。

 

それが明日かもしれませんし、1年後かもしれません。

 

これじゃあ、業績はよくなりませんよね。

 

それから、業績だけではなく心理的負担が増えることもあります。

 

紹介はお客さんを選ぶことができない場合が多く、本当はこのお客さん嫌だなと思っても紹介だから断れない、、、次いつ紹介がもらえるか分からないから贅沢言ってられない、、、なんて思って仕方なく契約してしまうことがあります。

 

それが、ストレスなったり、労働環境の悪化につながっているケースをたくさん見てきました。

 

いま、伸びている事務所は営業を紹介に頼りません。

 

自分の力で案件を獲得するための営業の仕組みを持っています。紹介はプラスαで考える程度です。

 

広告を出す、顧問先へ付加価値商品を売る、セミナーをやる、営業の仕組みはいろいろありますが、勉強会はその1つです。

 

僕は営業の仕組みを作る上で勉強会をやることをずっとオススメしています。

 

勉強会がいいのは成長意欲と投資マインドが高いお客さんが集まってくることです。

 

勉強会はセミナーと違って複数回で構成されているので、ちょっと試しに参加してみようというのではなく、真剣に問題解決したいと考えている意識が高いお客さんが集まってきます。

 

問題解決意識が高いお客さんは、問題を解決するためなら時間とお金を投資できる人が多いので案件化しやすい傾向があります。

 

勉強会の内容で分からなかったところはないか？など個別にフォローすれば自然と案件化していきます。

 

大抵の人がもっと具体的にサポートしてほしいと思うものです。

 

この流れで営業をするとコンサルなどの付加価値商品もカンタンに売ることができます。

 

むしろお客さんの方から求めてくることも珍しくありません。

 

それからテーマにもよりますが、勉強会は事務所の差別化のアピールにもってこいです。

 

開催するだけで差別化をアピールできます。

 

差別化をアピールできれば、新規も増えるようになります。

 

テーマにもよりますが、勉強会は新規も付加価値商品も売れる両得なものです。（テーマは売上がオススメ！集客しやすいからです！）

 

勉強会は税理士のビジネスモデルと相性がいいので、営業の仕組み作りをする上では欠かせないパーツになります。

 

営業の仕組みを作りたい！という人は勉強会をやることをぜひ検討してください。

 

それから、営業の仕組みがすでにある人も勉強会をやることで仕組みをさらにパワーアップできないか検討してください。

 

ー高名一成

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